2008年05月10日

FAXソフト+格安電話会社8.4円/通で、もっと低コストに

 私の場合は、もう一つ使っているものがあります。それは、ファックス同報ソフトです。
 パソコンとファックスモデムが必要ですが、最近のパソコンは最初からファックスモデムがついていますから、投資は不要です。買うのは、ファックス同報ソフトですが、こちらはメガソフトと言うところから、「StarFAX」というものが数千円で発売されています。
 さらに、電話の契約を、NTTやKDDI等ではなく、全国どこでも3分8.4円というものに加入しています。ファックスはA4サイズのファインモードでも、1分前後で送信が完了しますから、このことはつまり、日本中どこでも、ファックスDMが1通8.4円で送れてしまうということです。

 NTTやKDDI等の従来の電話会社だと、市内なら8.5円とあまり変わりませんが、東京にファックスを送る場合、仮に1分かかったとすると、30円。ちなみに、全国に1,000通送ると、格安電話会社8,400円に対して、NTTやKDDI等だと3万円。結構な違いです。

 もし、ご自分のファックス同報ソフトをお使いになる場合は、ぜひ、電話会社も再検討をされてください。大量の送信なので、結構な経費の差となって、現れます。

 なお、StarFAXの使い方としては、標準の使い方ではなく、多少裏技的な使い方をしています。
 「送付状」という機能が付いており、あて名印刷がデータベースから自動的にでき、これを自分で自由にレイアウト作成することができます。画像も貼り込めます。送りたいファックスDMをまず画像に変換して、送付状に張り付け、必要な相手の名前や社名を、ファックスDMのように、左上に印字されるように編集するのです。
 ただし、この一連の作業が結構面倒なのと、パソコンのファイルを自由に扱えなければなりませんので、パソコンの初心者にはお勧めしません。同報サービスを使ってください。また、送信能率も悪く、1時間で30通程度ですので、朝7時から夜10時までの15時間連続稼働をしても、1日に450通が限界です。おまけに電話回線が1本ふさがりますから、もし、それがファックスと兼用で1本しかない場合は、返信受付のファックスの受付回線がふさがってしまうという欠点も持っています。そうならないように、私の場合は、ISDN回線にして、1本が常に空いているようにしています。これだと、送信中でも、ファックスは受け取ることができます。
(出所:田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約)
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ファックスDMのリストは、社名、役職、名前があるものがベスト

 さて、次に、リストを用意しましょう。

 リストは、やはり、先に書いたとおり、送りたい相手の役職と名前が分かっていた方が、反応率が確実に上がります。社名がない場合などは、反応を取るのは結構難しいと思って間違いありません。少なくとも、社名が入ったリストを手にしてみて下さい。
 社名があって、社長の名前もあって、ファックスも分かるとしたら、どんなものが良いでしょうか。そうです。名簿が確実です。
 世間では、名簿を売買すると、売った人は情報を漏洩したとして、犯罪者扱いになりますが、商売ですから、持っている名簿や、配られている名簿は使わないなんて損です。ちなみに、名簿業者から買うと、1件あたり30円以上はかかりますから、ちょっと高くつきます。

 印刷されている名簿であれば、アルバイトを使って、入力させるのが良いでしょう。社名、名前、ファックス番号、役職の4つだけですから、なれた子なら1時間に100件くらいは打ってくれるでしょう。ただし、バイトの子に打たせると、誤字などの間違いが結構多くなりますから、修正させるようにしてください。名前と社名、ファックス番号は、間違いがあると、間違い電話でクレームを受けますし、名前が違うと、せっかくの反応が取れません。

 質のいいリストだと、反応率も高くでます。中には、「送付許可」というところを「送付お願いします」と、わざわざ丁寧に書いてくれる方もいらっしゃるくらいです。
 もちろん、自分の名刺ストックのあて先に送ると、最高に反応が高くなります。また、展示会に来たばかりの方も、反応がグーンと高くなります。

 ファックスDMは、社員が50人以下の中小企業の方が、反応が良いようです。大きな会社だと、ファックスを社長自らが取りに行かないので、ゴミ箱に捨てられてしまうことが多いからです。

 昨年の5月の時は、513通出して、63通の返送がありました。ファックスの通信費は、8400円ほどですので、一通あたり、133円でした。
 ただし、このときの送信先には、私の名刺リストから厳選した人たちにも出したところ、反応1通あたり60円ということもありました。
 一番悪かったときでは、63通出して1通しか反応がなかったことがありました。このときは、1通あたり1000円のコストがかかった計算になります。

 今年5月の某団体の名簿を使ったときは、先にも書きましたが、1,636通出して、75件の反応がありましたから、打率は4.6%。1件あたりの見込み客獲得コストは、319円でした。まずまずのコストで、見込み客がゲットできました。郵便メールでこの反応率だとすると、切手代等で1通200円くらいになりますから、1件の資料請求を得るための金額(CPIコスト)は、13.6倍の4,348円になってしまいます。
 これでも、展示会の半分程度ですが、ファックスDMだと、さらに格安のコストで、見込み客リストができてしまいます。そして、この見込み客リストの質が悪いかというと、そんなこともありませんでした。数万円の商品を売り込みましたが、注文の打率は、およそ10%弱でした。

 このことからも、ファックスDMが、本当に売上げ向上に役立つということが、おわかり頂けると思います。

●同報サービスは、セット30分の手軽さで、5分後には返信

 さあ、早速ファックスDMを出してみましょう。

 まず、方法を検討してみましょう。
 ファクス同報サービスは、NTTのFネットや、リクルートのFNX、外資系のエクスパタイト等がありますが、私はエクスパタイトを使っています。これだと、A4サイズのノーマルモードが、昼間は24円/通、夜間19:00以降は18円/通で出せます。
 インターネットへの接続環境と、エクセルを操作することができれば、このファックス同報サービスは、一度使うと手放せないくらい簡単です。30分もあれば、セットが完了します。
 インターネットが不得意であれば、パソコンを使わずに、ファックスだけを使う方法もあります。多少費用が変わりますが、NTTに問い合わせてみてください。
(出所:田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約)
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2008年05月08日

ファックスDMは、レポートや小冊子プレゼントが効果的

 DMですから、反応を取るために、何かの提案をしなければなりません。
 もちろん、いきなり注文をさせるなんてことは、ダメですよ。それこそ、送った先から、クレームの嵐です。

 では、何が効果的なのでしょうか。それは、小冊子やレポートなどの、「情報の無料プレゼント」です。
 現代はモノがあふれ、どれが一体自分に合うのかが、分かりにくい時代です。そんな時代だからこそ、モノを選ぶ基準を教えてくれる情報は、買う側にとって大変有能な情報なのです。従って、反応が高く取れます。

 レポートの内容は、たとえば、貴社がソフト会社ならば、「ソフト開発に失敗しない7つの成功の鍵」だとか、「ネットビジネス成功記」などといった、自分が欲しいと思った客が、きっとほしがるに違いないタイトルにしてください。また、印刷会社なら、「これが売上げが上がるデザイン10の実例」だとか、就職情報誌の広告営業なら、迷わず「その求人広告は間違っている! 反応を確実に取り、優秀な人材を集める求人広告実例集」などとしましょう。

●「最新レポートできました。今すぐ送付許可を」で

 次に、ファックスDMの文面を作りましょう。
 作り方は色々ありますが、「レポートを無料で差し上げます」ではなく、「最新レポートができ上がりました。今すぐ無料の送付許可をご返送下さい」というように、レポートができあがったばかりであるということを知らせ、さらに、「送付許可」というように、許可を出させるという優越感を多少出すことが、反応を取るコツです。
 また、商品の説明は、一切入れてはいけません。「売り込み」であることをどこにも残してはいけません。

 そして、緊急性を演出しましょう。
 部数は、50部限定とかにしてください。そして「現在手元に38通残っております」と書き、さらに、「38部」と言うところを、手書きで、「28」等に、修正をします。もちろん、実際に来た数だけ、減らすのですが、来ることをすでに予測して、あらかじめ減らしておくのは、お客様にとって、良いことだと思います。
 なお、残りが少ないとか、締め切りが迫っているという緊迫感は、反応を取るには大変重要な要素です。

 書き込み欄は、項目を検証してください。
 実際に自分で書き込んで、枠の高さや幅が足りるかどうか、検討を加えてください。また、モレがないかもチェックしてください。せっかく反応してくれたでも、担当者名の欄がないと、誰に届けて良いか分かりませんから、後でのセールスが不能になってしまい、DM作戦が失敗に終わります。

 ファックスDMの下部には、囲み枠で、返送先ファックス番号を大きく書きます。そして、「24時間365日受付」の文句も入れておいてください。そんなことファックスだから誰にでも分かるだろうと思っても、これをきちんと入れておくほうが反応がいいようです。

 なお、ファックス番号は、くれぐれも間違えないようにしましょう。番号間違いは、せっかくの虎の子の広告宣伝費をムダにするばかりか、間違い電話の番号の持ち主から、ヤンヤの非難の電話がかかってきます...。

●リストの選択と文面の工夫で、反応がまったく違ったものに

 昨年4月から5月にかけて、全部で513通打って、63通、12.3%の反応率がありました。1資料請求のコスト(CPI)は、130円でした。使ったリストは、私の名刺から、適当であろうと思われる人に95通、「電子電話帳2000」から、「出版」がつく法人宛を抽出したモノから、200通、印刷業会向けの東京であった展示会の来場者218通で、反応は、それぞれ17件(17.9%)、6件(3.0%)、40件(18.3%)でした。電子電話帳には、社名は分かっても担当者名や社長名が分からないため、どうしても低くなってしまいますね。反対に、宛名が分かっていて、かつ、仕事に関係のある人たちを抽出できれば、かなり良い反応率が取れると言うことが分かります。

 県内のある経営者団体に、1603通打ったところ、75件(4.6%)の反応がありました。CPIは319円でした。1回目で反応がなかった人たちには、もう一回送りました。見出しに、ちょっと焦らせる工夫をして送りました。ただし、1回目は8.9%の反応率でしたが、2回目は1.9%と、およそ5分の1に落ちます。おまけにクレームも増えますから、2回は送らない方が良さそうです。

 しかし、「電子電話帳2000」の、ファックス電話帳から抽出した、福岡県か企業約24000件のなかから、100件ほどに打ったところ(有効送信数は69)、1件も反応がありませんでした。このリストは、社長の名前がないので、会社名御中で出したため、どうやら担当者のところまで届いていないようです。おまけに、ファックスの文面にも問題があったのかなと考えました。そこで、別バージョンを作って送ってみましたが、これでも、395通送ってたったの2件(0.5%)。そこでさらに改良版を作りました。
 やはり、誰に送るかがポイントなので、「売上げを上げることを真剣に考えている若手の経営者へ」としてみました。
 すると、今度は反応が一気に4倍近くに上がりました。6月21日金曜日に210通出して、4件の反応がありました。

 また、昼間と夜間の送付では、夜間の方が高い反応率となるという結果が出ています。5月13日月曜日の17:22にファックス同報サービス(後述)で79通出したときは、反応率は5.1%でしたが、翌日火曜日の20:30に392通出したときは、9.7%でした。倍近くの違いがありました。
 たぶん、出社したばかりの朝の方が、きちんとこうしたファックスはきちんと見てもらえるのでしょう。

(出所:田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約)
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2008年05月07日

法人見込み客獲得の効果的なツールのファックスDM

 ファックスDMは、法人営業を行う場合は、大変効率的な見込み客の獲得法です。
 なぜなら、展示会だと、経費全部を獲得できた名刺の数で割ると、8,000円程度になります。FAX DMの場合は、これが200円〜1,000円程度にまで低くできます。
 しかも、展示会は、目当ての業界のものが行われるのは、1年に何回もありませんし、準備や設営などにものすごい手間がかかります。費用も、1回あたり少なくとも50万円は必要です。
 しかし、ファックスDMなら、年中思いついたときに出せますし、1000通でもしっかり反応がありますから、費用も数万円ですみます。

 クレームだって、世間で思われているほど多くはありません。「今後のご案内が不要な方は、□にチェックをつけてご返送下さい」と書けば、黙って送り返してきてくれます。その数も、400通で4つくらいと、それほど多くありません。また、1回だけ経験がありますが、中には怒鳴り込んでくる人もまれにいます。そういう人でも、おっしゃっていることに反論せずに、ただただひたすら誤り続ければ、がちゃんと切って終わります。たまたま、機嫌が悪かっただけ、と考えれば大丈夫です。
 そして、送るなと言った方には、二度と送らなければ良いだけです。

 世間の常識にとらわれることなく、ぜひ、チャレンジしてみてください。

 しかし、ファックスは、送るのが面倒ではないかと思っていらっしゃるかも知れません。確かに、文面を作るには、多少の知恵と時間と忍耐が必要ですが、送信自体は、本当に簡単です。
 ファックスを1000通送るのに、自分のファックスで、一つ一つ番号を押すなんて、極めて大変です。アルバイトが安く雇えるのならそれでも良いですが、1時間で50通くらい送るのが限界ですから、非効率です。数千のオーダーだと、ムリですよね。
 そこで、自動で同報してくれるサービスが便利です。これを使うと、リストデーターさえできてしまえば、なれた人で15分くらいでインターネット上でセットアップが完了し、5分後には返送が返ってきはじめます。このサービスは、A41枚あたり、夜なら19円程度、昼でも25円ですから、電話よりは高いですが、どんなに多くとも、一斉にほぼ同時に送信が完了するのと、もし自前でファックス送信の設備を導入すると、維持やリース料がかかったり、電話回線が埋まってしまったりすることなどを考えると、妥当な料金かと思います。
 さらに、ファックスDMは、郵便によるDMのような印刷や封入といった作業すらも不要です。ワードなどのワープロによる原稿でバッチシ反応が取れますから、デザイナーによるレイアウト作業すらも不要です。
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 20:05| Comment(1) | TrackBack(0) | ●法人客向けファックスDMの実例

2008年05月06日

お客様は、会社から買うのではない。あなたから買う

 お客様は、なぜ、あなたの会社からものを買うのでしょうか。それは、あなたがいるからではないでしょうか。もしくは、気に入った営業マンがいるから、その人から買おうと思ってくれているのではないでしょうか? つまり、会社から買うのではなくて、その人が気に入っているから、また買おうと思っているのではないでしょうか? 

 このような、なぜ、この会社に発注するのかを考えることが、まずは第一歩です。つまり、発注する理由は、商品がいいからでも、サービスの品質がいいからでも、価格が他より安いからでも、会社が信頼できるからでもなく、気に入った担当者がいるから、その人から買うのです。

 もし、いつも来てくれる担当の何々さんの、自宅はどこにあって、どんなマンションなのかだとか、個人で持っているパソコンて、どんなメーカーなのだろうとか、お子さんとか奥さんがどんな人なんだろうかとか、会社の中の風景がどうなっているのかだとか、実際にどんな仕事をやっているのかとか、苦労した話とか、美味しいと思っているお店だとか、趣味とか彼女がいるのかとか、出身地がどんな場所なんだろうかとか、大学の時やっていたことだとかなどの話が載っているニュースレターが来たとしましょう。「あー、あの人、そうなのかー」って、興味深く読んでしまいます。
 もし、趣味が同じなら、バイクならツーリングの話題とか、新しいバイクの話などで、次回あったときに盛り上がってしまいます。

 担当者の勤めている会社の情報などではなく、このような個人的な話題だと、思わず読んでしまうのです。
 はっきり言って、仕事にあまり関係のない話が、ニュースレターの中身としては、よい、ということなのです。
 上に述べたような、「非公式でかつ、私的な情報を届ける」ということに徹する方が、必ず結果は取れます。

 これは、どうしてでしょう。言葉では、言い尽くせないのですが、なぜなら、そこに、パーソナルなコミュニケーションが成立するからです。

 営業の場面を考えてみてください。セールスは、先にこれをまず作り、信頼関係を築いてからでないと、相手は何を言っても信用してくれませんよね。初めて会った見込み客に、雑談を全くせず、いきなり商品に関することを話し始めたって、商談がうまく行くわけないですよね。アメリカの有名なセールスマントレーナーのブライアントレーシーによれば、「商談の労力の40%は、信頼関係を作ることに注力せよ」と言っています。ニュースレターは、信頼関係の構築を、会うことなく、紙の上で済ませてしまうことができるのです。

 そして、送付の手段は、店舗がなければ、郵便で送るのが、最も相手を喜ばせることができます。それも、切手を手で貼って、消印が押してあるというものです。
 ニュースレターを送った相手に、どんな感情を引き起こすことが目的かということを考えてください。「感謝の念を持ってもらい、信頼関係を築く」ということですよね。これを忘れては、ニュースレターをやる意味がありません。つまり、「ああ、わざわざ送ってくれてありがとう」と、思わせるのが、まずはコツなのです。

 ファックスやメールも、受け取ったときに、「あ、わざわざ送ってくれた」という印象が生まれにくいです。最悪なことに、電子メールは、読まれないことが多いですから、この「担当者とお客様の間の人間的な信頼関係を構築し、商談をスムーズに進行させる」という目的においては、使わない方がよいのです。

(出所:田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」2号 2002年5月15日号より抜粋、加筆、要約)
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 19:50| Comment(0) | TrackBack(0) | ●業績アップ企業が心がけていること

2008年05月03日

反応ゼロのDMが、400通で50万円以上の反応をとる

 紳士服店の事例です。
 Aさんは、年に数回DMを打っていたのですが、反応はほとんどゼロ。内容は新製品のチラシでした。
 相談されたときに、既存顧客のリストは数百件持っていらっしゃったので、これは絶対にうまく行くと確信しましたが、売り込みをしてはいけないという私のアドバイスには、最初かなりとまどいをもたれていました。
 しかし、できあがったニュースレターは、完全にプライベートなネタ。結果は、初回約400通で50万円の売上。中には、20万円以上も買って頂いた3年ぶりのお客様もありました。
 商品を売る前に、人間的な関係を作ることと、忘れられないようにすること、そして、商品のアフターフォローをも、80円のDMで、見事に実現できました。

 さて、今回の事例から、ニュースレターをこれから作ろうと考えている方へのポイントです。
 とにかく、出してみること。既存客に出すこと。そして、売り込みを絶対にしないこと。売り込みすると、読んでもらえませんし、反応もありません。
 出すと何らかの反応がありますから、それを見ながら、次のネタを考えれば大丈夫です。必ずうまく行きます! 文章が書けないと思っている方も、意外な文才を発見して、驚きます。誤字脱字は、お客様が教えてくれます(笑)!

(出所:田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」6号 2002年9月15日号より抜粋、加筆、要約」)

2008年05月02日

4万円のDM経費で125万円の売上

 ある日、社内システムだけをやっていた当社のWebデザインのチームが、社内の仕事が落ち着いてきたので、社外向けにも積極的に仕事を取ろうということになりました。

「デザイン制作部発足」という内容で、ダイレクトメール(DM)を郵送することにしました。
 しかし、開封してもらったうえに、実際の問い合わせなり注文なりと言ったアクションを起こしてもらうようにするには、いろいろな工夫が必要です。
 まず、DMの発送先は、不特定多数ではなく、私の名刺箱にある、名刺交換をしたことがある人たちの中から厳選しました。
 つぎに、封筒の表書きに私の似顔絵イラストを印刷し、「ごぶさたしております。田上です」と、下に書きました。
 内容も、練りに練って、イラストを全面に使って、親しみを感じさせる内容にしました。全部で300通ほど出しました。

●3社から反応があり、そのうち2社が実際の注文へ…。

 発送してから数日後、スグに反応がありました! 
 1社はかなり前に講演したときに、聴衆の一人だった、製版会社のディレクターでした。
似顔絵を見て、私を思いだしていただいた時、社内でできなかったホームページのプログラムの外注先を、ちょうど探していらっしゃいました。このときは、10万円ほどのお仕事を頂戴できました。

 もう1社は、以前勤めていた会社に出入りしていた、システムの営業マンからでした。「覚えてますか? ええ、いやあ、手紙をもらって、あんまり顔が似てるんで、思わず爆笑しちゃいましたよ!、ははははは」と、1年ぶりくらいでしたが、大変電話で盛り上がってしまいました。この営業マンは、ホームページ制作会社に転職していて、品質の高い外注先を探していました。24万円のお仕事を頂戴しました。

 あともう一つは、商社の営業マンから、印刷会社をご紹介いただきました。この商談は値段が合いませんでしたので、残念ながら注文にはなりませんでした。

 こんな具合に合計3件の反応があり、そのうちの2社から、注文をいただくことができました。その合計額は、約35万円。その後、1社からは継続的にご注文をいただいて、これまでの約1年間の発注額の合計は90万円。最終的に、この似顔絵DMは、切手代約30,000円で、125万円の売り上げとなりました。

● 本事例における成功のポイント
・ 封筒は開けさせる工夫が必要。
・ 発送先は、不特定多数ではなく、一度でも接触のあった人
・ 中身は「○○が発足!」と、お知らせのみ。売り込みチラシの封入はなし。

(出所:田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」1号 2002年4月15日号より抜粋、加筆、要約」)

2008年05月01日

40通のDMで72万円の売上

 福岡県のある市で、オーダーカーテンの施工・販売をされているAさんが、他地域から来た飛び込みセールスの安売り業者に勝てる方法を確立しました。
 たった40通のDMで、2件の注文をとり、72万円の売上を獲得。使った切手代3,200円のなんと225倍の売上です。

●同業者の飛び込み安売り攻勢で、成約率が落ち始めていた

 Aさんが住む市は、福岡市の中心部から電車で30分くらい、人口およそ65,000人の街です。ベットタウンとしてマンションや新築もたくさん建っています。Aさんは、新築の戸建てオーナーに、オーダーカーテンを販売されていらっしゃいます。スタッフはご自身のみです。商圏は隣の2町を合わせた1市2町域にほぼ限定しています。

 弊社でホームページを作らせていただきましたところ、ホームページを見た地域シェアナンバーワンの戸建て住宅会社から、安定的に紹介をもらえるようになったり、少し遠方ですが、富裕層の上客が見つかったなどと、明るい話題が多く、熱心に頑張っていらっしゃいます。

 その一方、少し前から他地域の同業者がわざわざ飛び込みで来るようになり、競合が激しくなって、直接営業で捕まえた個人客との商談の成約率が、1年前の3分の1に落ちてしまいました。最近は同業者の攻勢があまりにも激しくなったため、以前はリストの見込み客に電話をかけても感謝されていたのが、最近は、煙たがられるようになったそうです。

 Aさんは、営業から納品までをすべて一人で行う自営業ですから、売上ダウンは家計を直撃します。加入している青年会議所の活動も、糸島地区合併協議会の設置などで、大変多忙に。8時から9時までの、Aさんにとっての商談電話ゴールデンタイムも、つぶれることが多くなっていました。

●お願い電話をせずとも、注文電話を客にかけさせる方法とは?

 そんな悩みを抱えたある日、営業している中で、いつも考えていたメッセージをニュースレター(=売り込みのない手紙形式のDM)に託してみてはどうだろうかと、Aさんは思いつきました。
 そのヒントは、実は当会が毎月送っているニュースレター「紙とネット」(現:販促成功通信)でした。
 当社にお越し頂いて打合せを行い、内容をうち合わせました。
 2時間ほどの打合せを経て、このニュースレターに載せるべきことがはっきりしてきました。
 まず、最初は共感です。
 引っ越しするだけでも大変なことなのに、家を新築して、他の地域から越してこられる方ばかりです。新しい生活が思うようにできるかどうか、不安で不安で仕方がないのが、このAさんの商品の販売対象(=ターゲット)の方々です。Aさん自身も、10年前同じ立場でした。そのため、まずは私も同じ気持ちでこの場所に越してきました、良い場所ですから安心して下さい、というメッセージを挨拶として書きました。
 続いて、お役立ち情報です。
 2、3ページ目は、10年間住んだ結果、お勧めできる店の紹介です。引っ越してきたばかりで困るのは、買い物や子供が熱を出したときにどこに行けばよいのかです。そこで、美味しい食事ができる店や歯医者、クリーニング、歯科医、スーパー、生協、小児科などで、評判が良かったり、自身で利用して良かった店を取り上げて紹介しました。

 Aさんは、このようなニュースレターを作り、2月の始めに40通ほどを発送しました。
 その活用の方法をご紹介しましょう。
 まず、
@ リストに電話して雑談し、あたりが良さそうなお客さんを見つける
A あたりが良さそうなお客さんにカタログを送付
B しばらくしてから、このニュースレターを送る
という三段階の手順を踏んでいます。

 この結果、どうなったか。これまで、電話でさんざんやってきた、「見積を作らせてください」「安くしますよ」とお願い営業の電話を一切することなく、お客様の方から、「手紙ありがとう」と言って、5件の見積依頼があり、そのうちの1件から、40万円の注文が取れました。
 この1件の他に32万円のお客様も決まり、受注2件で合計72万円ほどの売上が確保できました。2号目、3号目と発行を続けて、成果が出ています。

 一番よかったのは、お客様から電話がかかってくる点でした。個人客へのセールスの電話は、夜8時から9時の1時間で、できるだけたくさんの電話をかけ、「密度の高い雑談」をして、どれだけ仲良くなれるかどうかが勝負といいます。個人のお客様が相手ですから、自宅に帰り、食事が済んで、ゆっくりしているのは、この1時間だけ。だから、雑談は真剣そのもの。赤ん坊の声がしたら、ミルクは何を使っているだとか、ゲームのピコピコ音がしたら、この間発売になったゲームの話を振ったりだとかという必死の努力があったのだそうです。

 これが、ニュースレターを送ると、この1時間の間に捕まらなかった人でも、自らかけてきてくれて、書いてあることだけで盛り上がってしまうため、ネタ探しが不要になり、商談が大変楽になったそうです。時には長話になりすぎて、困ることがあるくらいだそうです。

 この方法を試す前は、電話をこちらからかけると、どうしても「米つきバッタ営業」になって、「見積だけでも出させてくれ」なんてお願いしてしまい、相見積になったり、値切られたりしがちでした。

 このように、お客様の方から電話をかけてもらうことになり、見積を向こうからお願いされるセールス方法への転換を図ることができました。主導権は、電話を受けた方にありますから、無用な値引きも、交渉も減り、お客様から感謝されながら、商談が進行していくようになりました。つらかった商談電話が、楽しくなりました。

● 本事例における成功のポイント
・ ターゲットの困っていること、自身がそれを助けられるかどうかをまず検討。
・ ニュースレターに情報をまとめ、一度でも接触をした後に送付。
・ ニュースレターのネタは自身のオリジナル情報。

(田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」0号 2002年3月15日号より抜粋、加筆、要約」)