2008年05月17日

たった50枚でも、7件の注文増をもたらしたチラシ

 長崎のある食品スーパー店長のチラシは、極めて高い反応率をたたき出しました。

 このチラシのすばらしい点は、50枚しか配っていないのに、18件の注文になったとのこと。チラシを配らなかった一昨年の11件にくらべ、6割もの注文数が増えたと言うこと。そして、反応率が36%という、既存客向けと考えても、極めて高い数字になったということです。

 もっとたくさん配っていたら、反応率は下がったでしょうが、注文数は増えていたことになります。
 一旦注文して良かったとおもったお客様は、来年もまたご注文いただける可能性が非常に高くなる上に、日頃の買い物の売上げにも影響が大きいのです。

 これだけ反応率の高いお得意さまを持っていらっしゃるのですから、年末だけに限らず、特別限定商品を2、3ヶ月おきくらいに用意し、チラシを配るというアイデアもあります。50枚だったのを300枚にすれば、仮に反応率が多少落ちて20%になったとして60件。単価4,000円で24万円の売上。金額だけをみると小さいですが、チラシ300枚なんて、コピー機で刷っても3,000円もしないのですから、それと比べればいかがでしょうか。
 24万円も年4回だと100万円。5年で500万円にもなります。店を広げることもなく、新しい店を出すわけでもなし。作成は若干時間はかかりますが、刷ったものを手渡しすればコストはほとんどなし。店舗型営業の強みは、お客様の方から、自らやってきて下さるということですから、これを活かさない手はありません。

 リピート顧客がご商売の中心になっている方は、こうした、既存顧客向けの特別セールのチラシは効果的です。コピー機のようなもので、あまり多数刷っていないように見せるのがポイントです。手書きも重要なポイントです。

 年中やれますからね! 春はひな祭り、夏は夏バテぶっ飛ばせ! 秋は中秋の名月、冬は肉や餅。何でもOK! 旅行や車検など、何でもありです。

 店長はニュースレターの発行もはじめられましたから、これで信頼関係をさらに強化すれば、チラシの効果もあげられます。

(田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」11号 2003年2月15日号より抜粋、加筆、要約)
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2008年05月16日

コンサルを受けて成功する顧問先経営者の姿とは

 販促コンサルサービスというのは、実に怪しい。やっている自分でも、外から見たら「怪しいと思うだろうなぁ」とマジで思います。
 何をやるのか、よく分からないから。
 うちの社員でさえ、「社長、コンサルなんて怪しいことやって、大丈夫なの?」と思われていたくらいですから。

 たしかに、「本当に、効果があるのか?」 「効果がないものを高く売りつけるんじゃないのか?」 「高いところから、これをやれと指導をするんじゃないのか?」 「難しい専門用語を使い、高度なテクニックで、誰も分からないことを、自分だけ分かったようにしてやるんじゃないの?」 とか、普通の人だったら思うに違いありません。

 でも、実際、そんなコトは一切ありません。

 コンサルが果たす役割というのは、実にシンプル。
 それは、顧客の状況を把握し、課題を抽出し、目標を設定して、実施すること。
 実施に当たっては、その方法を具体的に支援すること。
 まず戦略を決め、戦術に何を使うかも情報を複数提供します。どれを選択するかは顧問先自身が判断します。

 実は、その中でも、顧問先の状況の把握というのが、極めて重要なのです。
 なぜかというと、その中に答えがすべて詰まっているからです。

 今の事業を始めた経緯や、前職の状況、幼少期や学生時代の趣味や嗜好、お子様や家族の状況など、クライアント先の経営者個人の状況や、売上の推移、顧客の声、再注文の状況、新規と既存客の状況などの事業の状況など。
 自身が顧問先の経営者にどれだけ近づくことができるかが、ポイントなのです。

 そして、ほとんどの場合、顧問先様の口から、何が強くて、何が足りなくて、今これこれこういう状況でチャンスで、だけどリスクもあってと言うことから、何をやらないといけないのかということまでが、出て来ます。ご自身はやらないといけないことは、実は分かっている。けど、気がついていないだけ。また、口には出るけど、その重要度の順位がつけられていないといった感じ。

 もう少し具体的に言うと、やらないといけないことは理解しているが、何を何からどう始めて、何を目指せばよいのかが、イメージでは分かっているけど、具体的にまとめられていないと言う感じ。
 まとまっていないから、「これをやるぞ!」ということが決まっていないだけなのです。

 私は、人生そのものをすべて聞き出す、日経新聞の「私の履歴書」担当の記者になったようなつもりでインタビューします。中には、感動や懐かしさで涙することもあります。

 そうやって聞き出した結果、クライアント先様自身に、大きくて輝いている宝物があるのに、それに気がついていないので、掘り出そうともしていないことが分かってきます。

 それを見つけて、それを掘り出すための具体的なプランをまとめて、実施の支援をしていく。
 こんなイメージなのです。

 だから、この宝物さえ見つかればシメたもの。もう、この時点でもうほとんど成功を確信できます。

 しかし、私が成功を確信しても、お客様がそれを理解し、アドバイス通りに実行なさるかどうかで、成否が分かれます。

 素直に聞き入れていただけること。とにかく、アドバイスを信じて、私を信じて、やっていただけること。
 たとえ本業が大変でも、朝早く起きるなどして、何とか時間を作って、販促に関わる必要な作業を、遅れてでも良いので、やっていただけること。

 成功できた方がやったことは、包み隠さずお話しいただいたことと、アドバイスを素直に聞き入れていただいたこと。本当に、それだけのことです。

 本当に、私のクライアント先様には、頭が下がります。よくぞ、信じて下さいましたと。そして、結果が出るのに多少の時間がかかるのにも耐えていただきましたと。

 感謝あるのみです。ありがとうございます!
(08年5月16日 田上恭由)
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2008年05月15日

「自営業でうまく行った方法は、企業では使えない」と思っている経営者へ

 「それは、自営業さんの事例だよね」

 はい、その通りです。私の指導事例は、自営業や小規模企業の方のケースが確かに多いのは事実です。

 でも、商売の本質を突き詰めていけば、そのようなことが愚問であることが分かります。

 商品を買うとき、営業マンや店員が気に入らなかったら、たとえトヨタやNTTやソニーの商品でも買わないでしょう? ブランドの力で指名買いする人は、気に入らない営業マンや店員だったら、よその会社や店に行って買うだけでしょう?

 福岡でシェアが高い事業を行っている方で、先日そうしたブランドの力が自社にあるという過信をしていると思われるケースがありました。
 販促を成功させるという視点で、これはこうした方がよいなど、具体的に有効なアドバイスをしても、全く耳を貸さない。その結果、ホームページの問い合わせが激減。そのデザインだと、問い合わせは減りますよと、事前に何度もアドバイスをしたのにもかかわらずです。

 では、ブランドがあれば、高飛車でよいのでしょうか。否、ブランドがあっても、顧客視点は忘れてはいけません。

 あのIBMは、法人営業チームがあり、担当個人名でニュースレターをメールで送ってきます。それも、月に何通も。
 マイクロソフトも、最近はなぜか減りましたが、昨年まではいろんなものがメールでガンガンお知らせが来ていました。電話もかかってきて、「先日メールでご案内させていただきましたが」と言われても、マイクロソフトからはたくさん来るので「えっと、どのメール?」と聞かないといけない始末。それくらいたくさん出している。
 九州営業所だってあり、しょっちゅうセミナーや最新技術のプレゼンが行われています。

 ソフトバンクは、1台だけ携帯を持っているのですが、やはり年に2,3回DMが来て、お友達紹介5,000円キャッシュバッククーポンが入っている。ドコモは10年来のユーザーですが、請求書に最新製品の情報は同封されていますが、キャッシュバッククーポンなんてDMで来た試しは一度もない。

 会社の近所のセブンイレブンは、年に1、2度ですが、近所のオフィスを実際に回って、弁当の余りを無料で配っています。2月の節分前などは、恵方巻きのチラシを必ず持って回っています。

 いかがでしょうか。あの世界ブランド企業でさえ、シェアトップのコンビニさえ、このように、向こうからお客の方に近づいて来ているのです。
 いくら世界トップの生産高を誇り、経常利益が2兆円目前のトヨタだって、一人の営業マンがお客様に気に入られない限り、買ってもらえないのです。

 業績の良い会社は、決してブランド力に甘んじていないのです。ブランド力は、信用という、大きな資産ではありますが、決してそれがお客を連れてくるのではない。注文をもらうためには、お客の方に自らが近づいて行かなくては、決してお客から注文したいと言ってくれることは1000%あり得ないのです。

 もちろん、「どうやったらよいか分からない。」「なにをやっていいのか分からない」という方もおられるでしょう。私も最初はそうでしたし、今は月商1000万円の顧問先も皆さん同じです。
 「何をやれば良いのか?」と、近くの専門家に聞くことです。質問を適切な人に投げかけるだけで、親切に、かつ、的確にアドバイスが得られるのです。そして、そのアドバイスを、素直に取り入れ、実際に実行してみることなのです。

 実に簡単明瞭ですね、はい。

 近くに販促の専門家がおられない場合は、私でもよいし、ランチェスターの竹田陽一先生や、販促成功事例100連発の栢野先生、羽山プロジェクトの羽山先生などに、私の紹介と言って、電話しても大丈夫ですよ。懇切丁寧に、親切に教えてもらえます。
 もし、どれを信じて良いのか分からないのであれば、みんなとにかく聞いてみた上で、一人この人だというものを決めて、その人の意見だけを聞くようにして下さい。
 山を登るには、登山道は複数あり、それぞれ得意な道がありますが、目標は頂上というゴールであることに代わりはありません。

 ウソだと思うのなら、やってみて下さいね。本当ですから。素直に、聞く。やってみる。それだけです。

(08年5月15日 田上恭由)
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2008年05月14日

販促のすごいテクニックが存在すると思っている経営者へ

 効果のある販促ワザというのは、本当に「え、そんなことで」というようなことだったりするのが、販促の現場の真実です。80円の切手を貼った郵便物を送るだけで、何十万円もの広告料が前金で入金され、廃業を免れた人もいます。売上が1/3になった自営業の方も、私の指示通りに40通出しただけで、元に戻すばかりか、以前よりも営業方法が改善され、セールスが楽になったというケースもあります。
 ネットショップさんでも、私の指導でニュースレターをつくって、商品に同梱したり、メールで出しただけで、半年後に再注文客が2割以上も増えました。
 近所のゴマサバが美味しい居酒屋さんも、17年間ニュースレターを出し続けて、京都に住んでいる人が常連さんとして、毎月1回必ずカウンターに来ています。昨年は沢田研二が来たし、今年のオープン戦の最中の3月などは、巨人の1軍選手が、原監督はじめ12人も来たりなどしています。

 なにも、特別なコトはありません。ただ、ニュースレターを毎月、もしくは不定期につくって、お得意さんに郵送したり、メールで送ったりしただけなのです。他の店や会社がやらないから、お客さんの記憶に残って、再度注文されたり、再来店につながっただけです。

 それ以上、何がいるのでしょうか。囲い込み? ロイヤリティ(忠誠心)? オプトイン? ダイレクトレスポンスマーケティング? ITの活用? データの分析? セグメント化? 
 はい、それも重要なことですが、まだ何もやっていない人は、すべて忘れて、とにかく既存のお客さんに、ニュースレターを出してみてはいかがでしょうか?

 繁盛しているコロッケやさんでは、重さを量った後、「おまけしておくね」と、おばちゃんが一個余分に入れてくれたりなんてことをしているという話しを聞いたことがあります。
 私の会社の創業時、机を買った中古事務家具屋さんなどは、大学ノートに過去購入したものや、エレベーターの大きさ、事務所の地図などが、手書きで書かれています。たったそれだけのことなのに、顧客である私は、この中古屋さんの信頼度がグンと上がりました。
 マクドナルドも、コーヒーしか頼まなかったら、100円のアイスや、シェイクを勧めてきます。
 どれも、難しいことはないですよね。今日からでもできるようなことばかりですよね。

 現在指導中で、2年前から売上減少に苦しんでおられたネット販売会社さんも、まずは既存顧客の流出防止のために、2ヶ月に1回のニュースレターを作成し、商品に同梱したほか、メールで送信。半年後に、25%程度の既存顧客の売上増という結果が。この増加分に、SEO対策による新規売上増も実現し、V字回復ができました。
 既存顧客の流出防止ができたからこその成果。その最初のステップが、ニュースレターによるものなのです。

 さあ、何をやって良いか分からないと言う経営者のあなた。
 なにも言うことはありません。今すぐできることから、すぐに始めて下さい!
 やってみたら、結果が出ますから、いろんなコトが分かってきますよ!
 もし、何をやって良いのかが分からない時は、遠慮なくお電話下さいね。
(08年5月14日 田上恭由)
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2008年05月13日

タクシーの値引き競争が教えてくれるモノ

 最近のタクシーは、会社によって初乗りの運賃や、5,000円以上の料金の値引率が異なっています。初乗り590円が、350円だとか、5,000円以上は3割引とか、5割引などと、大きく書いてあります。
 迎車の料金が無料なのも、当たり前になりました。

 ある会社で、この初乗りの値引きを行ったところ、無線の呼び出し回数が2割も増えたそうです。

 さて、この値引き競争、やっている意義があるのでしょうか? 私はかなり疑問を感じます。
 流しのタクシーを捕まえる場面においても、駅の乗り場で乗るにしても、価格が安いモノを選んで乗る、というのは、極めて難しいです。目の前に止まったタクシーが、たまたま350円の初乗りの会社なら良いけど、走ってくるタクシーの値段を、手を挙げる前に判断するのは、まず困難です。
 また、5,000円以上は3割引と書いてあっても、実際に5,000円以上もタクシーに乗る人なんて、どれほどいるのでしょうか? 東京や大阪ならいざ知らず、福岡なら、せいぜい3,000円〜5,000円。遠くまで乗る人なんて、一部の人や企業に決まっているのですから、せいぜい支払う金額が減って、喜んでいるだけでしょう。

 それに、5,000円以上の遠距離料金が安くなるといって、「よし、今度遠くに行くときはタクシーにしよう!」などという人が出てくるのでしょうか? それもまず考えにくい。タクシーの場合、値引きによる需要の喚起は難しいと言わざるを得ません。

 大学時代、アルバイトしていた中洲のジャズクラブで、来客の減少を少しでも食い止めようと、社長の指示のもと、店長が1800円のチャージを、1500円に下げたことがありました。しかし、厨房のマスターは、「300円下げるくらいなら、タバコの1箱でもサービスした方がよっぽど気が利いてるよ」と、怒っていました。
 実際に、300円下げたからと行って、来客は増えなかったし、お客さんから感謝されるなどと行ったことは、一件もありませんでした。

 まさに、この厨房のマスターの一言は、この価格競争の意味のなさを、表現しています。
 値段を下げたって、お客さんに下げたことを知らせなければ、意味がないのです。それも、来店前にです。
 300円のチャージが下がったからと言って、ジャズクラブに来るお客様のうち、喜ぶ方は、一体何人いるのでしょうか? まず、いないでしょう。300円安いからと言って、別の店に行くのをやめたり、真っ直ぐ帰ろうとしているサラリーマンたちの中に、「よし、今日はチャージが300円安くなったから、あのジャズの店に行こう」というお客様はいらっしゃるでしょうか? ジャズクラブに行く理由は、300円安いからではないですよね、決して。

 そして、この厨房のマスターは、「常連のお客様に、「いつもおいでいただいている方へのサービスです。」と言って、いつも吸っている銘柄のタバコをプレゼントしたほうが、よっぽど気が利いてるよ」と言いました。
 もしこれを本当に実施していたら、(タバコを吸っている客だけではありますが、)マスターの気遣いにお客様は感激したことでしょう。いみじくも、直接接客しない厨房のマスターの方が、顧客の気持ちをよく分かっていたのです。

 先日乗ったタクシーは、小さなほっかいろ(使い捨てカイロのミニタイプ)をプレゼントしてくれました。寒い冬だと、うれしいですね。なんとも気が利いています。新聞や飴をおいているタクシーもあります。なんだか、そういう些細なオプションが、嬉しいじゃありませんか? 
 それを続けていると、そのうちに
「携帯番号教えてよ。中洲の帰りに呼ぶから」
という客が、一人、二人と出てくる。そして、その固定客が少しずつ溜まっていくと、ムリに流さなくても、そうした固定客のお陰で、1日の売上が5000円くらい上積みされ、付きの売上が5万円以上も変わってくる。福岡のタクシーの月間売上平均は30万円だか40万円だかと聞いてますが、5万円は10%以上になる。

 値引きをしても客は増えず売上を落とします。300円が100人で3万円の減収です。
 しかし、値引きの代わりに、些細なオプション(あめ1個で5円もしないでしょう。新聞を置くのだって、自分が読んだのを置いておけばいいので原価はゼロ)をすることで、長期的に固定客ができ、気がつくと、値引きした店と大きな差がつく。

 繁盛店と貧乏店の違いは、本当に、こんな些細なところだったりするわけです。

(田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」11号 2003年2月15日号より抜粋、加筆、要約)
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2008年05月12日

買い物かごは自社ドメインでは運用せず、ASP会社のドメインで運用する

 買い物かごを使った商品販売サイトは、買い物かごの部分をASPサービスを利用し、かつ、自社ドメインではない、ASP会社のドメインで運用しよう。
 買い物かご会社のドメインで運用されているショップの被リンクが多いため、あなたの商品が、SEO対策で有利になる。
 当社の顧客では、いくつもの商品が1位、2位表示されるようになった。同業の楽天よりも上位に来るケースもあった。

 なお、商品販売サイトのトップページやコンテンツは自社ドメインで作る。こちらはどこのホスティング会社でもよい。

 なお、今回、実証できたのは下記の買い物かごサービス。

商品ページ MakeShop
(申込みページはこちら)


1年未満のドメインでも、5年以上古いライバル会社のサイトや、楽天よりも上位に表示された例もある。

2008年05月11日

コンビニもニュースレターを出している!

 近所のセブンイレブンが、昨年ニュースレターを発行しました。なかなかのできでした。
 まず、女子店員が書いたと思われる、手書き。そして、商品のコピーを、切り抜いてただ貼っただけという、手作り感。そして、その商品のすばらしさを、これまたこの制作者の言葉で語っているコピー。お知らせコーナーでは、FAXが全国50円で送れるなどと、さりげなく売り込み!

 この手書きのニュースレターというか、商品の売り込みしかないのですが、何とも味のあるというか、女の子特有の丸文字で書いてあると、不思議に売り込まれ感が消え、いっしょに笑っちゃいそうな気にさせられるから不思議です。
 うちの女子社員も、お菓子が大好きなので、見入っていましたからね。

 同じ物が、活字で、プロの手できれいにレイアウトされていたら、ここまで眺めません。

(田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」10号 2003年1月15日号より抜粋、加筆、要約)

2008年05月10日

5歳児でも、手紙には心寄せる!

 1月13日の成人の日、5歳の息子に、「夕方6時に帰ってくるから、一緒に遊ぼう!」と約束して、休日出勤しました。しかし、結局仕事が終わらずに、6時どころか、翌朝2時ごろの帰宅となってしまいました。おまけに火曜日は大阪へ出張のため、朝6:30の新幹線に乗らなくてはなりません。そして、木曜日の深夜まで、帰って来ません。
 案の定、「パパが帰ってこない! 遊ぼうって約束したのにー! えーん!」と、8時ごろべそをかき出したとのことでした。

 約束を破ったパパとしては、顔を合わせられないので、謝ることもできません。そこで、家内の助言もあって、手紙を書くことにしました。

ひろくんへ

 ごめんね。かえりがおそくなってしまて。ひろくんとあそびたかったけど、どうしてもおわらなくって...。
 パパ、おしごとのすすめかたが、おそいから...。ほんとうにごめんね。
 もくようびの夜かえってくるね。おみやげかってくるからね
ぱぱ

 紙は、会社で使っているメモ用紙に、走り書きのように、ボールペンで書いただけのものです。ほんとうはもっとたくさん書きたかったのですが、あいにく手がつかず、やっとかいたものでした。

 これを、テーブルの息子のすわる場所に、置いておきました。

 私は、たったこれだけのことなので、すっかり忘れていましたが、二日後、家内からのメールをホテルの部屋で深夜読んで、涙が出てきました。

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宏樹は、あなたからの手紙を毎日何回も何回も見ています。
読めるのかどうかわかりません。
一度「読んで」といわれたので憶えたのかもしれません。

昨晩は、ばーばが風邪のため、泊まらずに帰りました。
昨晩も、今朝も、大切にしていました。
そばで見ていて、ジーンときます。
手紙をしたためるのはいいかもですね。

ちなみに、「お土産かってきますって、どんなのかな」
これにも、わくわくしていますから(笑)

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 「手紙」の力に、驚きましたよ。たった5、6行のメモ紙ですが、息子は大事に大事に、壁に貼って、眺めていました。

 もちろん、息子がかわいいと思ったことは言うまでもありませんが、会えない相手に、「手紙」を書くというのは、これほどまでに存在感があるものかと、思い知らされたのです。

(田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」10号 2003年1月15日号より抜粋、加筆、要約」)

質の良いアルバイトが集まる求人広告のデザインとは?

 アルバイトやパートの活用は、今や必須の業界のノウハウです。特に、店舗や飲食店の方は、当然ながらバイトなしでは商売が成り立ちません。
 では、法人営業をやっている企業では、どうでしょうか? もちろん、いるといないのとでは、大きな差が出てきます!
 たとえば、雑多な仕事。いつかやろうと思っていた、DMを打つ先のリスト入力や、DMの印刷、ホチキス、封入、封印、切手貼りの作業。これはテストのうちは自分でやっても良いですが、アルバイトの手を借りてこなした方が当然ながら、効率が良いわけです。
 また、お使いや電話とり、買い物、少額の振込や記帳なども、アルバイトの手に任せる方が、その間に本来するべき仕事に集中できて、効率がグンとアップします。
 社員を雇うと、コストは1日2万円から3万円くらいは若手でもかかりますが、一日5、6000円程度で済みます。社会保険や雇用保険なども不要です。アルバイトをする側にとっても、バイト料をもらいながら、社会勉強できます。
 このようなことから、当社では、バイトの力無くしては、業務が成り立たないくらい、手を借りまくっています。

 さて、このアルバイトですが、質が問題となります。どんなに安い時給で雇えても、使いにくいアルバイトを採ってしまうと、仕事が全然はかどりませんし、人間的な部分でかみ合わないと、仕事を教える気にもなりません。いっしょに職場にいることさえ、イヤになってしまいます。気軽に採用できるとしても、この部分を最低限守れる人材を採らないと、全然仕事がはかどらない結果となります。

 質の良いアルバイトだと、任せた仕事がはかどるだけではありません。中には仕事を覚えて、社員になってくれることもあります。当社にはそうして社員となったケースが複数ありますが、いずれも貴重な人材として、定着してくれています。

 さて、このように、会社の運営を効率よくしていくためのアルバイトの採用には、私も頭を痛めてきました。はじめてアルバイト採用の広告を出した3年前などは、たったの3人しか問い合わせがなくて、3名とも採用したことすらありました。
 しかし今回、56,000円で「週刊an九州版」に2週間連続で4回掲載して、前回の約8倍の23件もの問い合わせがありました! CPIは2434円。大ヒット作です!

 まず、目立って、親しみも持ってもらうために、以前から使っていた、スタッフ全員の似顔絵を持ってくることにしました。社長自身を真ん中にして、いっしょに呼びかけているような雰囲気をつくりました。これを相談したanの担当女史もえらく喜んでくれて、これはいけるかも、という雰囲気となりました。
 そして、タイトル。これは、似顔絵があるから、特にこらずに、簡単な言葉で、話しかけるように、コピーを作りました。「私達を手伝ってくれませんか?」。次に、私は弱冠36歳で、若くて、社員も若い人ばかりという点を強調し、敷居を低くするために、「社長36歳が最年長。若いスタッフばかりの働きやすい職場です」としました。

 次に、「データ入力等でパソコンの操作をより上達させたい方には最適なバイトです。(バイトの方にもメールアドレスがありますヨ)という、バイトに来た上に、自分の能力が高まるという期待を持たせました。そして、実際の現役バイト生に、どうしてうちのアルバイトを選んだのかや、他のアルバイト場所と比べて、うちのバイトはどの点が良いかを尋ねて、「飽きが来ることがない仕事ですネ」、「時間内でできる分だけ仕上げればいいから、楽しく仕事ができます」といった、今回募集する相手と同じ視点を持っている人の声を載せて、社内の仕事のイメージを、明確に持ってもらえるようにしました。(これが、ダイレクトセールス広告で言うところの「お客様の声」に相当します)。

 今回のコピーのほとんどは、今回私ではなく、管理や人事を担当する私の家内が、今回は作りました。

 実際に面接に来たアルバイトに聞いてみたところ、やはり似顔絵で親しみ易かった点はポイントが高かったとのことでした。最近の若者は、厳しいことや自分と離れた世代の人間とのつきあいをあまり好まない傾向にあり、その代わりに、居心地の良さや気楽さ等が求められているようです。スタッフ全員の似顔絵求人広告は、そうしたポイントにはまったようです。

 面接するアポイントが入ったのは16人で、ドタキャンを除いて実際に面接したのは10人。6人のうち、3人はキャンセルの電話もなし。こんな失礼な人がそれほどいるのは、求人誌営業担当女史曰く、「だいたいそんなもんです」。こんなことに、はじめて気がついたのも、これほどたくさんの問い合わせがあったから。採用は2人で、なかなか良い人材が採れました。早速来てもらってます!

(田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」8号 2002年11月15日号より抜粋、加筆、要約」)
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FAX−DM6万通で分かったこと

 10月30日現在、現在会員数は57社となっております。今年の3月に開始した当会も、今月初めまでは、37社でしたが、今月だけで20社も増えました。
 月平均5社だった入会数が激増した秘密はいったい何なのでしょうか? それは、なんとFAX-DMなのです!

 FAX-DMはすでに法人営業での効能をお知らせしました。法人営業では、画期的に効率よく、見込み客を獲得できます。どこにも出かけることなく、「僕は興味がありますよ」と手を挙げてくれるわけですから、ドブ板営業のつらさに比べれば、こんなに楽をしても良いのだろうかと思ってしまうくらいです。
 
 さて、今月は、約6万通ほどのFAX−DMを実施しています。すでにおおかた打ち終わり、結果も出つつあります。 無料のレポート請求者を募る方法は、たいへん効果が高いですから、ぜひ、マネしてみてください。

 では、具体的に。最初は、電子電話帳2002のFAX電話帳から、役所や営業所などをはずし、本社と見られる先だけ、出しました。場所や文面にもよるのですが、0.8〜1.68%程度の打率で返信されきました。しかし、不要の返信がそれより多く1.2倍くらい多くありました。
 そこで、返信されてきた社名をチェックしてみると、漢字だけの社名だと、「不要」にチェックがついて返信される率が高い上に、注文の打率も低いことが分かりました。そこで、実際に検証してみると、次の通りとなりました。

山口県の場合
漢字だけ 到達数 返送数 返送率(%) 不要数 不要率(%) 返送・不要数倍率 CPI(円)
含む 4976 43 0.86 59 1.12 1.37 1620
含まない 3088 35 1.13 31 1.00 0.89 1235
上の差 1888 8 0.42 28 1.48 3.5 3304

 漢字だけの社名をはずすと、はずさないときに比べて、0.86%から1.13%へ、0.27%だけ打率が上がります。不要の数は、59件から31件と、約半分になり、CPI(1資料請求者を獲得するのに、かかったDMコスト)は1,620円から、1,235円へと、23%下がりました。
 そして、漢字だけの数をはじき出し、それだけにDMを打った場合にどのような率になるかを計算してみました。すると、1,888件の着信数に対し、8件の返りしかなく、打率は0.42%となりました。しかし、不要の数は28件と、請求者の3.5倍にも登ります。漢字を含まない先にだけ出すと、返送数35件に対し、不要数31件で終わり、たったの0.89倍分しか帰ってきません。つまり、必要と思っている人に対して、不要だと思っている人の数が圧倒的に多い、と言うことになるのです。

 と言うことは、漢字だけの社名の会社は、ファックスDMに興味を示す人の割合が、漢字以外に一文字以上かなやカタカナ、アルファベット等を含む会社で興味を示す人の中に比べて、が、37%しかいない、と言う結論となります。このため、CPIが、漢字だけをはずした社名に出すと、1,235円で済むのが、漢字だけの社名に出すと、3,304円と、3倍近くかかってしまうのです。
 8件の反応は取れなくはなるのですが、CPIが3倍近くかかってしまう先は捨ててしまった方が、FAX-DMの広告効果としては高くなるのです。

 漢字だけ社名をはずすプログラムは、最初人海戦術でやっておりました。もちろん、役所や病院などの、FAX-DMの発送先として適当でないところも含めて、リストから削除しました。ただ、人海戦術だと、2万件のリストを処理するのに、一人で半日から1日かかってしまいました。電子電話帳2002のFAX電話帳には、特定の語句を含む社名をはずす機能は付いていますが、漢字だけの社名をはずす機能は付いていません。
 そこで、プログラムを自作して、5分ほどで処理できるようにしました(ニャンダーは、もとプログラマーなので、こうしたツールは得意なのです。ただし、半日かかったので、土曜日に出勤して、休みをつぶしましたが...)。

 もちろん、ここから先の注文率に関しては、まだデータがそろっていません。次回以降で、また報告したいと思います。

 先日ファックスDM送信会社の営業マンと話をしていたら、みなさん結構打率が悪くて苦労されているとのことです。なぜ当たらないかというと、みなさん、初回で売ろうとしているから、ということで、お互いに意見が一致しました。
 私の会社にも結構FAX-DMがやってきますが、「これは」というものには、ほとんどお目にかかりません。返信しよう、と言う気にならないのです。
 私のように、「無料でレポート差し上げます」と出しても、5,000人に一人は、すごい剣幕で電話をかけてきて、怒られますから、そうした有料販売DMは、もっと高い率で、怒られるでしょうね。
 それで、めげてしまって、続かないのかな...。

 でも、真剣に「面白いご連絡ありがとうございます。よろしくお願いします」と手書きで丁寧に書いて頂いた返信を見ると、「うーん、この仕事やってて良かったー」と、まだ会員になっていらっしゃらなくても、嬉しくなりますよ。

(田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」7号 2002年10月15日号より抜粋、加筆、要約」)
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 21:30| Comment(5) | TrackBack(0) | ●法人客向けファックスDMの実例