10月30日現在、現在会員数は57社となっております。今年の３月に開始した当会も、今月初めまでは、37社でしたが、今月だけで20社も増えました。
月平均５社だった入会数が激増した秘密はいったい何なのでしょうか？ それは、なんとFAX-DMなのです！
FAX-DMはすでに法人営業での効能をお知らせしました。法人営業では、画期的に効率よく、見込み客を獲得できます。どこにも出かけることなく、「僕は興味がありますよ」と手を挙げてくれるわけですから、ドブ板営業のつらさに比べれば、こんなに楽をしても良いのだろうかと思ってしまうくらいです。
さて、今月は、約６万通ほどのＦＡＸ−ＤＭを実施しています。すでにおおかた打ち終わり、結果も出つつあります。 無料のレポート請求者を募る方法は、たいへん効果が高いですから、ぜひ、マネしてみてください。
では、具体的に。最初は、電子電話帳2002のFAX電話帳から、役所や営業所などをはずし、本社と見られる先だけ、出しました。場所や文面にもよるのですが、0.8〜1.68％程度の打率で返信されきました。しかし、不要の返信がそれより多く1.2倍くらい多くありました。
そこで、返信されてきた社名をチェックしてみると、漢字だけの社名だと、「不要」にチェックがついて返信される率が高い上に、注文の打率も低いことが分かりました。そこで、実際に検証してみると、次の通りとなりました。
山口県の場合
漢字だけ 到達数 返送数 返送率(%) 不要数 不要率(%) 返送・不要数倍率 CPI(円)
含む 4976 43 0.86 59 1.12 1.37 1620
含まない 3088 35 1.13 31 1.00 0.89 1235
上の差 1888 8 0.42 28 1.48 3.5 3304
漢字だけの社名をはずすと、はずさないときに比べて、0.86%から1.13%へ、0.27%だけ打率が上がります。不要の数は、59件から31件と、約半分になり、CPI（１資料請求者を獲得するのに、かかったDMコスト）は1,620円から、1,235円へと、23%下がりました。
そして、漢字だけの数をはじき出し、それだけにDMを打った場合にどのような率になるかを計算してみました。すると、1,888件の着信数に対し、8件の返りしかなく、打率は0.42%となりました。しかし、不要の数は28件と、請求者の3.5倍にも登ります。漢字を含まない先にだけ出すと、返送数35件に対し、不要数31件で終わり、たったの0.89倍分しか帰ってきません。つまり、必要と思っている人に対して、不要だと思っている人の数が圧倒的に多い、と言うことになるのです。
と言うことは、漢字だけの社名の会社は、ファックスDMに興味を示す人の割合が、漢字以外に一文字以上かなやカタカナ、アルファベット等を含む会社で興味を示す人の中に比べて、が、37%しかいない、と言う結論となります。このため、CPIが、漢字だけをはずした社名に出すと、1,235円で済むのが、漢字だけの社名に出すと、3,304円と、３倍近くかかってしまうのです。
８件の反応は取れなくはなるのですが、CPIが３倍近くかかってしまう先は捨ててしまった方が、FAX-DMの広告効果としては高くなるのです。
漢字だけ社名をはずすプログラムは、最初人海戦術でやっておりました。もちろん、役所や病院などの、FAX-DMの発送先として適当でないところも含めて、リストから削除しました。ただ、人海戦術だと、２万件のリストを処理するのに、一人で半日から１日かかってしまいました。電子電話帳2002のFAX電話帳には、特定の語句を含む社名をはずす機能は付いていますが、漢字だけの社名をはずす機能は付いていません。
そこで、プログラムを自作して、５分ほどで処理できるようにしました（ニャンダーは、もとプログラマーなので、こうしたツールは得意なのです。ただし、半日かかったので、土曜日に出勤して、休みをつぶしましたが...）。
もちろん、ここから先の注文率に関しては、まだデータがそろっていません。次回以降で、また報告したいと思います。
先日ファックスＤＭ送信会社の営業マンと話をしていたら、みなさん結構打率が悪くて苦労されているとのことです。なぜ当たらないかというと、みなさん、初回で売ろうとしているから、ということで、お互いに意見が一致しました。
私の会社にも結構FAX-DMがやってきますが、「これは」というものには、ほとんどお目にかかりません。返信しよう、と言う気にならないのです。
私のように、「無料でレポート差し上げます」と出しても、5,000人に一人は、すごい剣幕で電話をかけてきて、怒られますから、そうした有料販売ＤＭは、もっと高い率で、怒られるでしょうね。
それで、めげてしまって、続かないのかな．．．。
でも、真剣に「面白いご連絡ありがとうございます。よろしくお願いします」と手書きで丁寧に書いて頂いた返信を見ると、「うーん、この仕事やってて良かったー」と、まだ会員になっていらっしゃらなくても、嬉しくなりますよ。
（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」7号 2002年10月15日号より抜粋、加筆、要約」）
2008年05月10日
ファックスDMのレポートは、反応があってから作っても遅くない！
さて、ここで反応してくれた方々は、みなさんレポートを欲しいと言って、返送してくれた人たちです。ですので、必ず、レポートをきちんと送ってあげなくては、約束違反になります。
とはいえ、レポートを作ってから、ファックスDMを打つというのも、結構なリスクです。20ページ程度のレポートを作るには、私でも３日から１週間くらいはかかります。
しかし、ファックスDMが来てからレポートを作ったって、大丈夫です！ レスポンスがあった人には、以下のような文面をファックスで返送してあげてください！ あ、ちなみに、スグに送ってはダメですよ。３日後くらいが良いでしょう。
「送付許可書をお送り戴き、誠に有難うございます。現在応募多数のため、スグにお送りすることができなくなりました。あまりの反響のスゴサに、びっくりしております。予定の部数がなくなりましたが、あなた様にもお届けできるよう、現在増刷を準備中です。増刷できしだい、お送りしますので、今しばらくおまちください」
これで、レポートはまあ、２週間以内に届けば、許してくれるでしょう。しかし、社員には、ちゃんと言っておいてください。「まだ来ないのか」と、催促してくる人が、たまにいますので。
福岡市にとあるラーメン店がありますが、この店の看板には、「新横浜ラーメン博物館展示店」（以下ラー博）などと、はっきりと書いてあります。まるで店自体が「出展」しているような書き方ですが、どんぶりが展示されているだけで、店が出ているわけでも何でもありません。ちなみに、ラー博なんて、出展なんてできるわけがないと言うほどの味です。
しかし、駐車場はいつもお客さんでいっぱいです。
また、20年くらい前に、朝のテレビ番組で、ほんの数十秒紹介されただけで、「○○テレビで紹介された店！」と、看板を出している店もあります。
このくらいの図々しさは、商売やっているのですから、気にせずに！
ちなみに、私も、この５月のファックスDMは、FAX DMの発送を先に行い、レポート執筆はそのあとにしました。上の文面の「しばらくお待ち下さい」ファックスは送りませんでしたが、ファックスDMを実施して、10日ぐらいあとに発送しました。34人のうち、１人だけ、催促がありました。しかし、注文率は10％以上でしたよ！
●戦術は分かった。では、戦略を作ろう！
いかがでしょうか。いかにファックスDMが効果的であることと、反応を取るための方法が、おわかり頂けたことと思います。
それでは、ここで反応があった人に、セールスをまとめていくための具体的な戦略を立ててみましょう。
反応があった人たちは、もちろん、貰い屋さんも多いでしょうが、昨今はリストを平気でリスト業者に販売して、客の信用を落とす企業があとをたたないというご時世にもかかわらず、リスクを覚悟で、住所や役職、部署名、メールアドレスまでをも書いてきてくれているのです。
この人たちは、「性善説」にのっとっているのであり、あまり懐疑的ではなく、あなたに大変興味があるのです。
こういう人に、あなたはまず、期待を超えた結果を出してあげることが重要です。
レポートにしろ、小冊子にしろ、出し惜しみをしてはいけません。あなたがいくつか持っている、すばらしいノウハウを、余すことなく、はき出してください。
あ、でも、いくつか持っているすべてを出す必要はありません。一つだけを、全部出しちゃってください。
そして、内容は、具体的に、ここまで出しちゃってもいいのか？ というくらい、生々しい数字や事実を、事細かに、できるだけ詳しく、実名で書いてください。
ただでもいいから、教えても良いというようなお話ではなく、本当は、お金をもらわないと教えたくないんだけど、教えちゃおう、というようなくらいのものが良いです。
それくらいやって、やっと、読んだ方は、あなたのことを信用してくれるようになります。
それから、ページはできるだけ多い方が良いです。
私の場合で、A4サイズで33ページ。去年やったときの小冊子は、A5サイズで72ページでした。リストが異なるので、簡単に比較のしようがないのですが、多ければ多いほど良いです。
しかし、文字は、小さくなくても良いのです。私のもので、１文字の大きさは、ワードの標準の10.5ポイントではなく、12ポイントになっています。１ページの行数も、26行と、かなり余裕をつけています。文章自体も、口語体にすると、文字数は増えますし、改行も多めにし、段落は１行空きをつけてしまったりするなどすれば、20ページなんて、アッという間にできます。
体裁なんて、まったくこだわらなくて良いです。私のものなど、今読んで戴いているものがそうですが、A3サイズのコピー用紙に、小冊子印刷機能を使って印刷し、２つにおっただけです。添付の資料も、ホッチキスで１点留めただけです。会社のコピー機やプリンターで、十分作成ができます。
小冊子印刷機能は、事務所にある、ゼロックスのDocu Cetre251FSにはついています。原稿はＡ４で作成して１部だけ印刷し、小冊子機能を指定して、読み込ませれば、あとは自動で丁合を取ってくれますから、大変便利です。
これなら、40ページでも、カウンターは20枚分ですから、１冊150円くらいですね。表紙だけは、名刺などにも使える厚紙をつけました。
私の場合は、最初こそこのコピー機でやってましたが、現在は、Windows用のシェアウェア（インターネットからダウンロードできて、数千円の料金を支払うと全機能が使えるソフト）で、「Fine Print2000」というものを使っています。4,800円ですが、コピー機よりも安いモノクロレーザープリンター（Ａ4一枚２〜３円で小冊子印刷ができるので、重宝しています。
問い合わせ先は、株式会社日本システムデベロップメントで、ＵＲＬは http://www.nsd.co.jp/share/fineprint/ です。パッケージ版もあるそうですが、10ライセンスからですし、パソコンショップ等では見かけたことがありません。インターネットでダウンロードすると、無料の試用版があります。ぜひ、ネットでアクセスし試してみてください。
小冊子印刷は、キンコーズでもやってもらえます。カラーの光沢の表紙をつけて、Ａ４サイズ40ページ100部が10万円くらいでした。表紙がモノクロなら、もっと安くできるでしょう。
他にも、印刷会社でも、ドキュテックという、ゼロックスの印刷会社向け高速コピー機などは、製本機能が付いていて、1,000冊12万円などでやってくれるところもあったりするようですので、出入りの業者さんに、問い合わせてみてください。
レポートを読んで、感激してくれた人が手にするのが、セールスシートです。私は郵便で送ってしまいますが、対面セールスが得意の方ならば、このレポートを持参するというのも手です。レポートだけを送っておいて、読み終えた頃を見計らって、電話をして、感想を聞かせてくれというアポイント方法もあります。
本当に、読んだ内容に感激してくれていれば、結構親しく会話ができますよ。
ここから先は、あなたのセールス力に、お任せします。
（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約」）
とはいえ、レポートを作ってから、ファックスDMを打つというのも、結構なリスクです。20ページ程度のレポートを作るには、私でも３日から１週間くらいはかかります。
しかし、ファックスDMが来てからレポートを作ったって、大丈夫です！ レスポンスがあった人には、以下のような文面をファックスで返送してあげてください！ あ、ちなみに、スグに送ってはダメですよ。３日後くらいが良いでしょう。
「送付許可書をお送り戴き、誠に有難うございます。現在応募多数のため、スグにお送りすることができなくなりました。あまりの反響のスゴサに、びっくりしております。予定の部数がなくなりましたが、あなた様にもお届けできるよう、現在増刷を準備中です。増刷できしだい、お送りしますので、今しばらくおまちください」
これで、レポートはまあ、２週間以内に届けば、許してくれるでしょう。しかし、社員には、ちゃんと言っておいてください。「まだ来ないのか」と、催促してくる人が、たまにいますので。
福岡市にとあるラーメン店がありますが、この店の看板には、「新横浜ラーメン博物館展示店」（以下ラー博）などと、はっきりと書いてあります。まるで店自体が「出展」しているような書き方ですが、どんぶりが展示されているだけで、店が出ているわけでも何でもありません。ちなみに、ラー博なんて、出展なんてできるわけがないと言うほどの味です。
しかし、駐車場はいつもお客さんでいっぱいです。
また、20年くらい前に、朝のテレビ番組で、ほんの数十秒紹介されただけで、「○○テレビで紹介された店！」と、看板を出している店もあります。
このくらいの図々しさは、商売やっているのですから、気にせずに！
ちなみに、私も、この５月のファックスDMは、FAX DMの発送を先に行い、レポート執筆はそのあとにしました。上の文面の「しばらくお待ち下さい」ファックスは送りませんでしたが、ファックスDMを実施して、10日ぐらいあとに発送しました。34人のうち、１人だけ、催促がありました。しかし、注文率は10％以上でしたよ！
●戦術は分かった。では、戦略を作ろう！
いかがでしょうか。いかにファックスDMが効果的であることと、反応を取るための方法が、おわかり頂けたことと思います。
それでは、ここで反応があった人に、セールスをまとめていくための具体的な戦略を立ててみましょう。
反応があった人たちは、もちろん、貰い屋さんも多いでしょうが、昨今はリストを平気でリスト業者に販売して、客の信用を落とす企業があとをたたないというご時世にもかかわらず、リスクを覚悟で、住所や役職、部署名、メールアドレスまでをも書いてきてくれているのです。
この人たちは、「性善説」にのっとっているのであり、あまり懐疑的ではなく、あなたに大変興味があるのです。
こういう人に、あなたはまず、期待を超えた結果を出してあげることが重要です。
レポートにしろ、小冊子にしろ、出し惜しみをしてはいけません。あなたがいくつか持っている、すばらしいノウハウを、余すことなく、はき出してください。
あ、でも、いくつか持っているすべてを出す必要はありません。一つだけを、全部出しちゃってください。
そして、内容は、具体的に、ここまで出しちゃってもいいのか？ というくらい、生々しい数字や事実を、事細かに、できるだけ詳しく、実名で書いてください。
ただでもいいから、教えても良いというようなお話ではなく、本当は、お金をもらわないと教えたくないんだけど、教えちゃおう、というようなくらいのものが良いです。
それくらいやって、やっと、読んだ方は、あなたのことを信用してくれるようになります。
それから、ページはできるだけ多い方が良いです。
私の場合で、A4サイズで33ページ。去年やったときの小冊子は、A5サイズで72ページでした。リストが異なるので、簡単に比較のしようがないのですが、多ければ多いほど良いです。
しかし、文字は、小さくなくても良いのです。私のもので、１文字の大きさは、ワードの標準の10.5ポイントではなく、12ポイントになっています。１ページの行数も、26行と、かなり余裕をつけています。文章自体も、口語体にすると、文字数は増えますし、改行も多めにし、段落は１行空きをつけてしまったりするなどすれば、20ページなんて、アッという間にできます。
体裁なんて、まったくこだわらなくて良いです。私のものなど、今読んで戴いているものがそうですが、A3サイズのコピー用紙に、小冊子印刷機能を使って印刷し、２つにおっただけです。添付の資料も、ホッチキスで１点留めただけです。会社のコピー機やプリンターで、十分作成ができます。
小冊子印刷機能は、事務所にある、ゼロックスのDocu Cetre251FSにはついています。原稿はＡ４で作成して１部だけ印刷し、小冊子機能を指定して、読み込ませれば、あとは自動で丁合を取ってくれますから、大変便利です。
これなら、40ページでも、カウンターは20枚分ですから、１冊150円くらいですね。表紙だけは、名刺などにも使える厚紙をつけました。
私の場合は、最初こそこのコピー機でやってましたが、現在は、Windows用のシェアウェア（インターネットからダウンロードできて、数千円の料金を支払うと全機能が使えるソフト）で、「Fine Print2000」というものを使っています。4,800円ですが、コピー機よりも安いモノクロレーザープリンター（Ａ4一枚２〜３円で小冊子印刷ができるので、重宝しています。
問い合わせ先は、株式会社日本システムデベロップメントで、ＵＲＬは http://www.nsd.co.jp/share/fineprint/ です。パッケージ版もあるそうですが、10ライセンスからですし、パソコンショップ等では見かけたことがありません。インターネットでダウンロードすると、無料の試用版があります。ぜひ、ネットでアクセスし試してみてください。
小冊子印刷は、キンコーズでもやってもらえます。カラーの光沢の表紙をつけて、Ａ４サイズ40ページ100部が10万円くらいでした。表紙がモノクロなら、もっと安くできるでしょう。
他にも、印刷会社でも、ドキュテックという、ゼロックスの印刷会社向け高速コピー機などは、製本機能が付いていて、1,000冊12万円などでやってくれるところもあったりするようですので、出入りの業者さんに、問い合わせてみてください。
レポートを読んで、感激してくれた人が手にするのが、セールスシートです。私は郵便で送ってしまいますが、対面セールスが得意の方ならば、このレポートを持参するというのも手です。レポートだけを送っておいて、読み終えた頃を見計らって、電話をして、感想を聞かせてくれというアポイント方法もあります。
本当に、読んだ内容に感激してくれていれば、結構親しく会話ができますよ。
ここから先は、あなたのセールス力に、お任せします。
（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約」）
ファックスDMはまず100通でテスト。反応を見て、文面を修正しよう
さて、実際に出してみましょう。
出すときは、たとえ同報システムを使うにしても、一気に1,000通などには、送らないでください。まずは、100〜200通でテストしてください。テストの結果で、文面やタイトルを変えて最も良い反応だったものをさがしてください。
100通だと、費用は3,000円もかかりません。これで、３通くらい返ってくれば、１つの見込み客リストが1,000円で集まったということが言えます。
もし、私のように、パソコンファックス同報システムを使えるのであれば、100通で750円ですから、３通返ってくれば、１通250円です！
同報サービスを使う場合は、慣れれば30分ほどの作業でセットアップが完了します。その後発送ボタンを押すと、10分くらいで送信が始まります。発送ボタンを押してから、ほんの15分程度で、返送が返って来始めます。もう、「うわーっ」って感じです。次から次へと、返送が来ます。この人たち全部が、見込み客です！ 今まで、何の接触もなかった人たちが、あなたのその情報を欲しいと言って、反応してきてくれたのです！
ところで、会社のファックスですから、深夜に送って、電話代などを安価に済ませたいと思いますが、極端な早朝や深夜を避け、朝は7:00以降、夜は22:00までには終了するようにしましょう。なぜなら、獲得したリストが古い物である場合、その会社が移転などでなくなった場合に、個人宅の番号になってしまっているケースがよくあるからです。実際に電話がかかってきますから、びっくりします。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
出すときは、たとえ同報システムを使うにしても、一気に1,000通などには、送らないでください。まずは、100〜200通でテストしてください。テストの結果で、文面やタイトルを変えて最も良い反応だったものをさがしてください。
100通だと、費用は3,000円もかかりません。これで、３通くらい返ってくれば、１つの見込み客リストが1,000円で集まったということが言えます。
もし、私のように、パソコンファックス同報システムを使えるのであれば、100通で750円ですから、３通返ってくれば、１通250円です！
同報サービスを使う場合は、慣れれば30分ほどの作業でセットアップが完了します。その後発送ボタンを押すと、10分くらいで送信が始まります。発送ボタンを押してから、ほんの15分程度で、返送が返って来始めます。もう、「うわーっ」って感じです。次から次へと、返送が来ます。この人たち全部が、見込み客です！ 今まで、何の接触もなかった人たちが、あなたのその情報を欲しいと言って、反応してきてくれたのです！
ところで、会社のファックスですから、深夜に送って、電話代などを安価に済ませたいと思いますが、極端な早朝や深夜を避け、朝は7:00以降、夜は22:00までには終了するようにしましょう。なぜなら、獲得したリストが古い物である場合、その会社が移転などでなくなった場合に、個人宅の番号になってしまっているケースがよくあるからです。実際に電話がかかってきますから、びっくりします。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
FAXソフト＋格安電話会社8.4円/通で、もっと低コストに
私の場合は、もう一つ使っているものがあります。それは、ファックス同報ソフトです。
パソコンとファックスモデムが必要ですが、最近のパソコンは最初からファックスモデムがついていますから、投資は不要です。買うのは、ファックス同報ソフトですが、こちらはメガソフトと言うところから、「StarFAX」というものが数千円で発売されています。
さらに、電話の契約を、ＮＴＴやＫＤＤＩ等ではなく、全国どこでも３分8.4円というものに加入しています。ファックスはA4サイズのファインモードでも、１分前後で送信が完了しますから、このことはつまり、日本中どこでも、ファックスＤＭが１通8.4円で送れてしまうということです。
ＮＴＴやＫＤＤＩ等の従来の電話会社だと、市内なら8.5円とあまり変わりませんが、東京にファックスを送る場合、仮に１分かかったとすると、30円。ちなみに、全国に1,000通送ると、格安電話会社8,400円に対して、ＮＴＴやＫＤＤＩ等だと３万円。結構な違いです。
もし、ご自分のファックス同報ソフトをお使いになる場合は、ぜひ、電話会社も再検討をされてください。大量の送信なので、結構な経費の差となって、現れます。
なお、StarFAXの使い方としては、標準の使い方ではなく、多少裏技的な使い方をしています。
「送付状」という機能が付いており、あて名印刷がデータベースから自動的にでき、これを自分で自由にレイアウト作成することができます。画像も貼り込めます。送りたいファックスＤＭをまず画像に変換して、送付状に張り付け、必要な相手の名前や社名を、ファックスＤＭのように、左上に印字されるように編集するのです。
ただし、この一連の作業が結構面倒なのと、パソコンのファイルを自由に扱えなければなりませんので、パソコンの初心者にはお勧めしません。同報サービスを使ってください。また、送信能率も悪く、１時間で30通程度ですので、朝７時から夜10時までの15時間連続稼働をしても、１日に450通が限界です。おまけに電話回線が１本ふさがりますから、もし、それがファックスと兼用で１本しかない場合は、返信受付のファックスの受付回線がふさがってしまうという欠点も持っています。そうならないように、私の場合は、ISDN回線にして、１本が常に空いているようにしています。これだと、送信中でも、ファックスは受け取ることができます。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
パソコンとファックスモデムが必要ですが、最近のパソコンは最初からファックスモデムがついていますから、投資は不要です。買うのは、ファックス同報ソフトですが、こちらはメガソフトと言うところから、「StarFAX」というものが数千円で発売されています。
さらに、電話の契約を、ＮＴＴやＫＤＤＩ等ではなく、全国どこでも３分8.4円というものに加入しています。ファックスはA4サイズのファインモードでも、１分前後で送信が完了しますから、このことはつまり、日本中どこでも、ファックスＤＭが１通8.4円で送れてしまうということです。
ＮＴＴやＫＤＤＩ等の従来の電話会社だと、市内なら8.5円とあまり変わりませんが、東京にファックスを送る場合、仮に１分かかったとすると、30円。ちなみに、全国に1,000通送ると、格安電話会社8,400円に対して、ＮＴＴやＫＤＤＩ等だと３万円。結構な違いです。
もし、ご自分のファックス同報ソフトをお使いになる場合は、ぜひ、電話会社も再検討をされてください。大量の送信なので、結構な経費の差となって、現れます。
なお、StarFAXの使い方としては、標準の使い方ではなく、多少裏技的な使い方をしています。
「送付状」という機能が付いており、あて名印刷がデータベースから自動的にでき、これを自分で自由にレイアウト作成することができます。画像も貼り込めます。送りたいファックスＤＭをまず画像に変換して、送付状に張り付け、必要な相手の名前や社名を、ファックスＤＭのように、左上に印字されるように編集するのです。
ただし、この一連の作業が結構面倒なのと、パソコンのファイルを自由に扱えなければなりませんので、パソコンの初心者にはお勧めしません。同報サービスを使ってください。また、送信能率も悪く、１時間で30通程度ですので、朝７時から夜10時までの15時間連続稼働をしても、１日に450通が限界です。おまけに電話回線が１本ふさがりますから、もし、それがファックスと兼用で１本しかない場合は、返信受付のファックスの受付回線がふさがってしまうという欠点も持っています。そうならないように、私の場合は、ISDN回線にして、１本が常に空いているようにしています。これだと、送信中でも、ファックスは受け取ることができます。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
ファックスDMのリストは、社名、役職、名前があるものがベスト
さて、次に、リストを用意しましょう。
リストは、やはり、先に書いたとおり、送りたい相手の役職と名前が分かっていた方が、反応率が確実に上がります。社名がない場合などは、反応を取るのは結構難しいと思って間違いありません。少なくとも、社名が入ったリストを手にしてみて下さい。
社名があって、社長の名前もあって、ファックスも分かるとしたら、どんなものが良いでしょうか。そうです。名簿が確実です。
世間では、名簿を売買すると、売った人は情報を漏洩したとして、犯罪者扱いになりますが、商売ですから、持っている名簿や、配られている名簿は使わないなんて損です。ちなみに、名簿業者から買うと、１件あたり30円以上はかかりますから、ちょっと高くつきます。
印刷されている名簿であれば、アルバイトを使って、入力させるのが良いでしょう。社名、名前、ファックス番号、役職の４つだけですから、なれた子なら１時間に100件くらいは打ってくれるでしょう。ただし、バイトの子に打たせると、誤字などの間違いが結構多くなりますから、修正させるようにしてください。名前と社名、ファックス番号は、間違いがあると、間違い電話でクレームを受けますし、名前が違うと、せっかくの反応が取れません。
質のいいリストだと、反応率も高くでます。中には、「送付許可」というところを「送付お願いします」と、わざわざ丁寧に書いてくれる方もいらっしゃるくらいです。
もちろん、自分の名刺ストックのあて先に送ると、最高に反応が高くなります。また、展示会に来たばかりの方も、反応がグーンと高くなります。
ファックスDMは、社員が50人以下の中小企業の方が、反応が良いようです。大きな会社だと、ファックスを社長自らが取りに行かないので、ゴミ箱に捨てられてしまうことが多いからです。
昨年の５月の時は、513通出して、63通の返送がありました。ファックスの通信費は、8400円ほどですので、一通あたり、133円でした。
ただし、このときの送信先には、私の名刺リストから厳選した人たちにも出したところ、反応１通あたり60円ということもありました。
一番悪かったときでは、63通出して１通しか反応がなかったことがありました。このときは、１通あたり1000円のコストがかかった計算になります。
今年５月の某団体の名簿を使ったときは、先にも書きましたが、1,636通出して、75件の反応がありましたから、打率は4.6％。１件あたりの見込み客獲得コストは、319円でした。まずまずのコストで、見込み客がゲットできました。郵便メールでこの反応率だとすると、切手代等で１通200円くらいになりますから、１件の資料請求を得るための金額（CPIコスト）は、13.6倍の4,348円になってしまいます。
これでも、展示会の半分程度ですが、ファックスDMだと、さらに格安のコストで、見込み客リストができてしまいます。そして、この見込み客リストの質が悪いかというと、そんなこともありませんでした。数万円の商品を売り込みましたが、注文の打率は、およそ10％弱でした。
このことからも、ファックスDMが、本当に売上げ向上に役立つということが、おわかり頂けると思います。
●同報サービスは、セット30分の手軽さで、５分後には返信
さあ、早速ファックスＤＭを出してみましょう。
まず、方法を検討してみましょう。
ファクス同報サービスは、ＮＴＴのＦネットや、リクルートのＦＮＸ、外資系のエクスパタイト等がありますが、私はエクスパタイトを使っています。これだと、A4サイズのノーマルモードが、昼間は24円／通、夜間19:00以降は18円／通で出せます。
インターネットへの接続環境と、エクセルを操作することができれば、このファックス同報サービスは、一度使うと手放せないくらい簡単です。30分もあれば、セットが完了します。
インターネットが不得意であれば、パソコンを使わずに、ファックスだけを使う方法もあります。多少費用が変わりますが、NTTに問い合わせてみてください。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
リストは、やはり、先に書いたとおり、送りたい相手の役職と名前が分かっていた方が、反応率が確実に上がります。社名がない場合などは、反応を取るのは結構難しいと思って間違いありません。少なくとも、社名が入ったリストを手にしてみて下さい。
社名があって、社長の名前もあって、ファックスも分かるとしたら、どんなものが良いでしょうか。そうです。名簿が確実です。
世間では、名簿を売買すると、売った人は情報を漏洩したとして、犯罪者扱いになりますが、商売ですから、持っている名簿や、配られている名簿は使わないなんて損です。ちなみに、名簿業者から買うと、１件あたり30円以上はかかりますから、ちょっと高くつきます。
印刷されている名簿であれば、アルバイトを使って、入力させるのが良いでしょう。社名、名前、ファックス番号、役職の４つだけですから、なれた子なら１時間に100件くらいは打ってくれるでしょう。ただし、バイトの子に打たせると、誤字などの間違いが結構多くなりますから、修正させるようにしてください。名前と社名、ファックス番号は、間違いがあると、間違い電話でクレームを受けますし、名前が違うと、せっかくの反応が取れません。
質のいいリストだと、反応率も高くでます。中には、「送付許可」というところを「送付お願いします」と、わざわざ丁寧に書いてくれる方もいらっしゃるくらいです。
もちろん、自分の名刺ストックのあて先に送ると、最高に反応が高くなります。また、展示会に来たばかりの方も、反応がグーンと高くなります。
ファックスDMは、社員が50人以下の中小企業の方が、反応が良いようです。大きな会社だと、ファックスを社長自らが取りに行かないので、ゴミ箱に捨てられてしまうことが多いからです。
昨年の５月の時は、513通出して、63通の返送がありました。ファックスの通信費は、8400円ほどですので、一通あたり、133円でした。
ただし、このときの送信先には、私の名刺リストから厳選した人たちにも出したところ、反応１通あたり60円ということもありました。
一番悪かったときでは、63通出して１通しか反応がなかったことがありました。このときは、１通あたり1000円のコストがかかった計算になります。
今年５月の某団体の名簿を使ったときは、先にも書きましたが、1,636通出して、75件の反応がありましたから、打率は4.6％。１件あたりの見込み客獲得コストは、319円でした。まずまずのコストで、見込み客がゲットできました。郵便メールでこの反応率だとすると、切手代等で１通200円くらいになりますから、１件の資料請求を得るための金額（CPIコスト）は、13.6倍の4,348円になってしまいます。
これでも、展示会の半分程度ですが、ファックスDMだと、さらに格安のコストで、見込み客リストができてしまいます。そして、この見込み客リストの質が悪いかというと、そんなこともありませんでした。数万円の商品を売り込みましたが、注文の打率は、およそ10％弱でした。
このことからも、ファックスDMが、本当に売上げ向上に役立つということが、おわかり頂けると思います。
●同報サービスは、セット30分の手軽さで、５分後には返信
さあ、早速ファックスＤＭを出してみましょう。
まず、方法を検討してみましょう。
ファクス同報サービスは、ＮＴＴのＦネットや、リクルートのＦＮＸ、外資系のエクスパタイト等がありますが、私はエクスパタイトを使っています。これだと、A4サイズのノーマルモードが、昼間は24円／通、夜間19:00以降は18円／通で出せます。
インターネットへの接続環境と、エクセルを操作することができれば、このファックス同報サービスは、一度使うと手放せないくらい簡単です。30分もあれば、セットが完了します。
インターネットが不得意であれば、パソコンを使わずに、ファックスだけを使う方法もあります。多少費用が変わりますが、NTTに問い合わせてみてください。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
2008年05月08日
ファックスＤＭは、レポートや小冊子プレゼントが効果的
ＤＭですから、反応を取るために、何かの提案をしなければなりません。
もちろん、いきなり注文をさせるなんてことは、ダメですよ。それこそ、送った先から、クレームの嵐です。
では、何が効果的なのでしょうか。それは、小冊子やレポートなどの、「情報の無料プレゼント」です。
現代はモノがあふれ、どれが一体自分に合うのかが、分かりにくい時代です。そんな時代だからこそ、モノを選ぶ基準を教えてくれる情報は、買う側にとって大変有能な情報なのです。従って、反応が高く取れます。
レポートの内容は、たとえば、貴社がソフト会社ならば、「ソフト開発に失敗しない７つの成功の鍵」だとか、「ネットビジネス成功記」などといった、自分が欲しいと思った客が、きっとほしがるに違いないタイトルにしてください。また、印刷会社なら、「これが売上げが上がるデザイン10の実例」だとか、就職情報誌の広告営業なら、迷わず「その求人広告は間違っている！ 反応を確実に取り、優秀な人材を集める求人広告実例集」などとしましょう。
●「最新レポートできました。今すぐ送付許可を」で
次に、ファックスＤＭの文面を作りましょう。
作り方は色々ありますが、「レポートを無料で差し上げます」ではなく、「最新レポートができ上がりました。今すぐ無料の送付許可をご返送下さい」というように、レポートができあがったばかりであるということを知らせ、さらに、「送付許可」というように、許可を出させるという優越感を多少出すことが、反応を取るコツです。
また、商品の説明は、一切入れてはいけません。「売り込み」であることをどこにも残してはいけません。
そして、緊急性を演出しましょう。
部数は、50部限定とかにしてください。そして「現在手元に38通残っております」と書き、さらに、「38部」と言うところを、手書きで、「28」等に、修正をします。もちろん、実際に来た数だけ、減らすのですが、来ることをすでに予測して、あらかじめ減らしておくのは、お客様にとって、良いことだと思います。
なお、残りが少ないとか、締め切りが迫っているという緊迫感は、反応を取るには大変重要な要素です。
書き込み欄は、項目を検証してください。
実際に自分で書き込んで、枠の高さや幅が足りるかどうか、検討を加えてください。また、モレがないかもチェックしてください。せっかく反応してくれたでも、担当者名の欄がないと、誰に届けて良いか分かりませんから、後でのセールスが不能になってしまい、ＤＭ作戦が失敗に終わります。
ファックスDMの下部には、囲み枠で、返送先ファックス番号を大きく書きます。そして、「24時間365日受付」の文句も入れておいてください。そんなことファックスだから誰にでも分かるだろうと思っても、これをきちんと入れておくほうが反応がいいようです。
なお、ファックス番号は、くれぐれも間違えないようにしましょう。番号間違いは、せっかくの虎の子の広告宣伝費をムダにするばかりか、間違い電話の番号の持ち主から、ヤンヤの非難の電話がかかってきます．．．。
●リストの選択と文面の工夫で、反応がまったく違ったものに
昨年４月から５月にかけて、全部で513通打って、63通、12.3%の反応率がありました。１資料請求のコスト（CPI）は、130円でした。使ったリストは、私の名刺から、適当であろうと思われる人に95通、「電子電話帳2000」から、「出版」がつく法人宛を抽出したモノから、200通、印刷業会向けの東京であった展示会の来場者218通で、反応は、それぞれ17件（17.9%）、６件（3.0%)、40件（18.3%）でした。電子電話帳には、社名は分かっても担当者名や社長名が分からないため、どうしても低くなってしまいますね。反対に、宛名が分かっていて、かつ、仕事に関係のある人たちを抽出できれば、かなり良い反応率が取れると言うことが分かります。
県内のある経営者団体に、1603通打ったところ、75件（4.6％）の反応がありました。CPIは319円でした。１回目で反応がなかった人たちには、もう一回送りました。見出しに、ちょっと焦らせる工夫をして送りました。ただし、１回目は8.9%の反応率でしたが、２回目は1.9%と、およそ５分の１に落ちます。おまけにクレームも増えますから、２回は送らない方が良さそうです。
しかし、「電子電話帳２０００」の、ファックス電話帳から抽出した、福岡県か企業約24000件のなかから、100件ほどに打ったところ（有効送信数は69）、１件も反応がありませんでした。このリストは、社長の名前がないので、会社名御中で出したため、どうやら担当者のところまで届いていないようです。おまけに、ファックスの文面にも問題があったのかなと考えました。そこで、別バージョンを作って送ってみましたが、これでも、395通送ってたったの２件（0.5%)。そこでさらに改良版を作りました。
やはり、誰に送るかがポイントなので、「売上げを上げることを真剣に考えている若手の経営者へ」としてみました。
すると、今度は反応が一気に４倍近くに上がりました。６月21日金曜日に210通出して、４件の反応がありました。
また、昼間と夜間の送付では、夜間の方が高い反応率となるという結果が出ています。５月13日月曜日の17:22にファックス同報サービス（後述）で79通出したときは、反応率は5.1%でしたが、翌日火曜日の20:30に392通出したときは、9.7%でした。倍近くの違いがありました。
たぶん、出社したばかりの朝の方が、きちんとこうしたファックスはきちんと見てもらえるのでしょう。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
もちろん、いきなり注文をさせるなんてことは、ダメですよ。それこそ、送った先から、クレームの嵐です。
では、何が効果的なのでしょうか。それは、小冊子やレポートなどの、「情報の無料プレゼント」です。
現代はモノがあふれ、どれが一体自分に合うのかが、分かりにくい時代です。そんな時代だからこそ、モノを選ぶ基準を教えてくれる情報は、買う側にとって大変有能な情報なのです。従って、反応が高く取れます。
レポートの内容は、たとえば、貴社がソフト会社ならば、「ソフト開発に失敗しない７つの成功の鍵」だとか、「ネットビジネス成功記」などといった、自分が欲しいと思った客が、きっとほしがるに違いないタイトルにしてください。また、印刷会社なら、「これが売上げが上がるデザイン10の実例」だとか、就職情報誌の広告営業なら、迷わず「その求人広告は間違っている！ 反応を確実に取り、優秀な人材を集める求人広告実例集」などとしましょう。
●「最新レポートできました。今すぐ送付許可を」で
次に、ファックスＤＭの文面を作りましょう。
作り方は色々ありますが、「レポートを無料で差し上げます」ではなく、「最新レポートができ上がりました。今すぐ無料の送付許可をご返送下さい」というように、レポートができあがったばかりであるということを知らせ、さらに、「送付許可」というように、許可を出させるという優越感を多少出すことが、反応を取るコツです。
また、商品の説明は、一切入れてはいけません。「売り込み」であることをどこにも残してはいけません。
そして、緊急性を演出しましょう。
部数は、50部限定とかにしてください。そして「現在手元に38通残っております」と書き、さらに、「38部」と言うところを、手書きで、「28」等に、修正をします。もちろん、実際に来た数だけ、減らすのですが、来ることをすでに予測して、あらかじめ減らしておくのは、お客様にとって、良いことだと思います。
なお、残りが少ないとか、締め切りが迫っているという緊迫感は、反応を取るには大変重要な要素です。
書き込み欄は、項目を検証してください。
実際に自分で書き込んで、枠の高さや幅が足りるかどうか、検討を加えてください。また、モレがないかもチェックしてください。せっかく反応してくれたでも、担当者名の欄がないと、誰に届けて良いか分かりませんから、後でのセールスが不能になってしまい、ＤＭ作戦が失敗に終わります。
ファックスDMの下部には、囲み枠で、返送先ファックス番号を大きく書きます。そして、「24時間365日受付」の文句も入れておいてください。そんなことファックスだから誰にでも分かるだろうと思っても、これをきちんと入れておくほうが反応がいいようです。
なお、ファックス番号は、くれぐれも間違えないようにしましょう。番号間違いは、せっかくの虎の子の広告宣伝費をムダにするばかりか、間違い電話の番号の持ち主から、ヤンヤの非難の電話がかかってきます．．．。
●リストの選択と文面の工夫で、反応がまったく違ったものに
昨年４月から５月にかけて、全部で513通打って、63通、12.3%の反応率がありました。１資料請求のコスト（CPI）は、130円でした。使ったリストは、私の名刺から、適当であろうと思われる人に95通、「電子電話帳2000」から、「出版」がつく法人宛を抽出したモノから、200通、印刷業会向けの東京であった展示会の来場者218通で、反応は、それぞれ17件（17.9%）、６件（3.0%)、40件（18.3%）でした。電子電話帳には、社名は分かっても担当者名や社長名が分からないため、どうしても低くなってしまいますね。反対に、宛名が分かっていて、かつ、仕事に関係のある人たちを抽出できれば、かなり良い反応率が取れると言うことが分かります。
県内のある経営者団体に、1603通打ったところ、75件（4.6％）の反応がありました。CPIは319円でした。１回目で反応がなかった人たちには、もう一回送りました。見出しに、ちょっと焦らせる工夫をして送りました。ただし、１回目は8.9%の反応率でしたが、２回目は1.9%と、およそ５分の１に落ちます。おまけにクレームも増えますから、２回は送らない方が良さそうです。
しかし、「電子電話帳２０００」の、ファックス電話帳から抽出した、福岡県か企業約24000件のなかから、100件ほどに打ったところ（有効送信数は69）、１件も反応がありませんでした。このリストは、社長の名前がないので、会社名御中で出したため、どうやら担当者のところまで届いていないようです。おまけに、ファックスの文面にも問題があったのかなと考えました。そこで、別バージョンを作って送ってみましたが、これでも、395通送ってたったの２件（0.5%)。そこでさらに改良版を作りました。
やはり、誰に送るかがポイントなので、「売上げを上げることを真剣に考えている若手の経営者へ」としてみました。
すると、今度は反応が一気に４倍近くに上がりました。６月21日金曜日に210通出して、４件の反応がありました。
また、昼間と夜間の送付では、夜間の方が高い反応率となるという結果が出ています。５月13日月曜日の17:22にファックス同報サービス（後述）で79通出したときは、反応率は5.1%でしたが、翌日火曜日の20:30に392通出したときは、9.7%でした。倍近くの違いがありました。
たぶん、出社したばかりの朝の方が、きちんとこうしたファックスはきちんと見てもらえるのでしょう。
（出所：田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約）
2008年05月07日
法人見込み客獲得の効果的なツールのファックスDM
ファックスＤＭは、法人営業を行う場合は、大変効率的な見込み客の獲得法です。
なぜなら、展示会だと、経費全部を獲得できた名刺の数で割ると、8,000円程度になります。FAX DMの場合は、これが200円〜1,000円程度にまで低くできます。
しかも、展示会は、目当ての業界のものが行われるのは、１年に何回もありませんし、準備や設営などにものすごい手間がかかります。費用も、１回あたり少なくとも50万円は必要です。
しかし、ファックスDMなら、年中思いついたときに出せますし、1000通でもしっかり反応がありますから、費用も数万円ですみます。
クレームだって、世間で思われているほど多くはありません。「今後のご案内が不要な方は、□にチェックをつけてご返送下さい」と書けば、黙って送り返してきてくれます。その数も、400通で４つくらいと、それほど多くありません。また、１回だけ経験がありますが、中には怒鳴り込んでくる人もまれにいます。そういう人でも、おっしゃっていることに反論せずに、ただただひたすら誤り続ければ、がちゃんと切って終わります。たまたま、機嫌が悪かっただけ、と考えれば大丈夫です。
そして、送るなと言った方には、二度と送らなければ良いだけです。
世間の常識にとらわれることなく、ぜひ、チャレンジしてみてください。
しかし、ファックスは、送るのが面倒ではないかと思っていらっしゃるかも知れません。確かに、文面を作るには、多少の知恵と時間と忍耐が必要ですが、送信自体は、本当に簡単です。
ファックスを1000通送るのに、自分のファックスで、一つ一つ番号を押すなんて、極めて大変です。アルバイトが安く雇えるのならそれでも良いですが、１時間で50通くらい送るのが限界ですから、非効率です。数千のオーダーだと、ムリですよね。
そこで、自動で同報してくれるサービスが便利です。これを使うと、リストデーターさえできてしまえば、なれた人で15分くらいでインターネット上でセットアップが完了し、５分後には返送が返ってきはじめます。このサービスは、A4１枚あたり、夜なら19円程度、昼でも25円ですから、電話よりは高いですが、どんなに多くとも、一斉にほぼ同時に送信が完了するのと、もし自前でファックス送信の設備を導入すると、維持やリース料がかかったり、電話回線が埋まってしまったりすることなどを考えると、妥当な料金かと思います。
さらに、ファックスＤＭは、郵便によるＤＭのような印刷や封入といった作業すらも不要です。ワードなどのワープロによる原稿でバッチシ反応が取れますから、デザイナーによるレイアウト作業すらも不要です。
なぜなら、展示会だと、経費全部を獲得できた名刺の数で割ると、8,000円程度になります。FAX DMの場合は、これが200円〜1,000円程度にまで低くできます。
しかも、展示会は、目当ての業界のものが行われるのは、１年に何回もありませんし、準備や設営などにものすごい手間がかかります。費用も、１回あたり少なくとも50万円は必要です。
しかし、ファックスDMなら、年中思いついたときに出せますし、1000通でもしっかり反応がありますから、費用も数万円ですみます。
クレームだって、世間で思われているほど多くはありません。「今後のご案内が不要な方は、□にチェックをつけてご返送下さい」と書けば、黙って送り返してきてくれます。その数も、400通で４つくらいと、それほど多くありません。また、１回だけ経験がありますが、中には怒鳴り込んでくる人もまれにいます。そういう人でも、おっしゃっていることに反論せずに、ただただひたすら誤り続ければ、がちゃんと切って終わります。たまたま、機嫌が悪かっただけ、と考えれば大丈夫です。
そして、送るなと言った方には、二度と送らなければ良いだけです。
世間の常識にとらわれることなく、ぜひ、チャレンジしてみてください。
しかし、ファックスは、送るのが面倒ではないかと思っていらっしゃるかも知れません。確かに、文面を作るには、多少の知恵と時間と忍耐が必要ですが、送信自体は、本当に簡単です。
ファックスを1000通送るのに、自分のファックスで、一つ一つ番号を押すなんて、極めて大変です。アルバイトが安く雇えるのならそれでも良いですが、１時間で50通くらい送るのが限界ですから、非効率です。数千のオーダーだと、ムリですよね。
そこで、自動で同報してくれるサービスが便利です。これを使うと、リストデーターさえできてしまえば、なれた人で15分くらいでインターネット上でセットアップが完了し、５分後には返送が返ってきはじめます。このサービスは、A4１枚あたり、夜なら19円程度、昼でも25円ですから、電話よりは高いですが、どんなに多くとも、一斉にほぼ同時に送信が完了するのと、もし自前でファックス送信の設備を導入すると、維持やリース料がかかったり、電話回線が埋まってしまったりすることなどを考えると、妥当な料金かと思います。
さらに、ファックスＤＭは、郵便によるＤＭのような印刷や封入といった作業すらも不要です。ワードなどのワープロによる原稿でバッチシ反応が取れますから、デザイナーによるレイアウト作業すらも不要です。
