2008年05月29日

通信販売会社はどうやって儲けるのか?

 DMを日本企業に送りつけて営業する、アメリカのビジネスギフトの会社があります。
 果たしてこの会社はDMで、一体いくらの収益を稼ぐことができたでしょうか。

 1回の注文平均数は、初回ですからまり多くはないでしょうから100冊としましょう。そして、DMのオーダー率が1%だったとしましょう。200通に一人が買ったと言うことです。商品売上げは525円×100で約5万円です。
 
 DM100通の費用は、推測ですが、1通300円程度と思われますので、100通で約3万円。また100冊のメモ・ブックの制作費は、名入れ料も入れて、1冊100円程度とすると1万円。合計で4万円です。
 5万円の売上に対して、経費は4万円。1万円の粗利益と言うことになります。

 果たして、これでこのDM会社は儲かるのでしょうか?

 その秘密は、「生涯顧客価値」という、お客様一人ができたあと、その後どれだけの収益を企業にもたらすかを、過去の経験則から計算した数字にあります。

 これは、「既存顧客は全くの新規顧客に比べて、販売をするのは容易である」ということにもつながっています。

 仮に、このメモ・ノートを購入した顧客のうち、半分がその品質や企業の姿勢に満足したとします。そして、この半分の顧客が、その後この会社に、繰り返し発注をしたとします。1回目は100個だったのが、次の年には1000個になるかも知れません。他社を紹介してくれるかも知れません。

 そうすると、最初の売上げは微々たるものでも、5年や10年の間に、その何十倍、何百倍もの売上げをもたらしてくれるのです。

 しかも、法人取引の場合、一旦取引が始まると、納期や品質等が毎回予測がたつため、あまり仕入先が変わることがありません。(もちろん、信用を得るための努力は不可欠ですが。)担当者も、自らリスクを背負ってまで、仕入れ先を変えるということも、あまりありません。

 通信販売というのは、一発で売って、儲かるだけではなく、リピートオーダーをいかにして引き出すかが、高収益の秘密なのです。お客様を長い期間かけて優良顧客に育てる。どんな商売も、基本は、「お客様との関係を維持・発展する」ですね。
(08年5月29日 田上恭由)
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ●なぜ、この販促手法は効果が出るのか。

2008年05月14日

販促のすごいテクニックが存在すると思っている経営者へ

 効果のある販促ワザというのは、本当に「え、そんなことで」というようなことだったりするのが、販促の現場の真実です。80円の切手を貼った郵便物を送るだけで、何十万円もの広告料が前金で入金され、廃業を免れた人もいます。売上が1/3になった自営業の方も、私の指示通りに40通出しただけで、元に戻すばかりか、以前よりも営業方法が改善され、セールスが楽になったというケースもあります。
 ネットショップさんでも、私の指導でニュースレターをつくって、商品に同梱したり、メールで出しただけで、半年後に再注文客が2割以上も増えました。
 近所のゴマサバが美味しい居酒屋さんも、17年間ニュースレターを出し続けて、京都に住んでいる人が常連さんとして、毎月1回必ずカウンターに来ています。昨年は沢田研二が来たし、今年のオープン戦の最中の3月などは、巨人の1軍選手が、原監督はじめ12人も来たりなどしています。

 なにも、特別なコトはありません。ただ、ニュースレターを毎月、もしくは不定期につくって、お得意さんに郵送したり、メールで送ったりしただけなのです。他の店や会社がやらないから、お客さんの記憶に残って、再度注文されたり、再来店につながっただけです。

 それ以上、何がいるのでしょうか。囲い込み? ロイヤリティ(忠誠心)? オプトイン? ダイレクトレスポンスマーケティング? ITの活用? データの分析? セグメント化? 
 はい、それも重要なことですが、まだ何もやっていない人は、すべて忘れて、とにかく既存のお客さんに、ニュースレターを出してみてはいかがでしょうか?

 繁盛しているコロッケやさんでは、重さを量った後、「おまけしておくね」と、おばちゃんが一個余分に入れてくれたりなんてことをしているという話しを聞いたことがあります。
 私の会社の創業時、机を買った中古事務家具屋さんなどは、大学ノートに過去購入したものや、エレベーターの大きさ、事務所の地図などが、手書きで書かれています。たったそれだけのことなのに、顧客である私は、この中古屋さんの信頼度がグンと上がりました。
 マクドナルドも、コーヒーしか頼まなかったら、100円のアイスや、シェイクを勧めてきます。
 どれも、難しいことはないですよね。今日からでもできるようなことばかりですよね。

 現在指導中で、2年前から売上減少に苦しんでおられたネット販売会社さんも、まずは既存顧客の流出防止のために、2ヶ月に1回のニュースレターを作成し、商品に同梱したほか、メールで送信。半年後に、25%程度の既存顧客の売上増という結果が。この増加分に、SEO対策による新規売上増も実現し、V字回復ができました。
 既存顧客の流出防止ができたからこその成果。その最初のステップが、ニュースレターによるものなのです。

 さあ、何をやって良いか分からないと言う経営者のあなた。
 なにも言うことはありません。今すぐできることから、すぐに始めて下さい!
 やってみたら、結果が出ますから、いろんなコトが分かってきますよ!
 もし、何をやって良いのかが分からない時は、遠慮なくお電話下さいね。
(08年5月14日 田上恭由)
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ●なぜ、この販促手法は効果が出るのか。