2008年05月29日

通信販売会社はどうやって儲けるのか?

 DMを日本企業に送りつけて営業する、アメリカのビジネスギフトの会社があります。
 果たしてこの会社はDMで、一体いくらの収益を稼ぐことができたでしょうか。

 1回の注文平均数は、初回ですからまり多くはないでしょうから100冊としましょう。そして、DMのオーダー率が1%だったとしましょう。200通に一人が買ったと言うことです。商品売上げは525円×100で約5万円です。
 
 DM100通の費用は、推測ですが、1通300円程度と思われますので、100通で約3万円。また100冊のメモ・ブックの制作費は、名入れ料も入れて、1冊100円程度とすると1万円。合計で4万円です。
 5万円の売上に対して、経費は4万円。1万円の粗利益と言うことになります。

 果たして、これでこのDM会社は儲かるのでしょうか?

 その秘密は、「生涯顧客価値」という、お客様一人ができたあと、その後どれだけの収益を企業にもたらすかを、過去の経験則から計算した数字にあります。

 これは、「既存顧客は全くの新規顧客に比べて、販売をするのは容易である」ということにもつながっています。

 仮に、このメモ・ノートを購入した顧客のうち、半分がその品質や企業の姿勢に満足したとします。そして、この半分の顧客が、その後この会社に、繰り返し発注をしたとします。1回目は100個だったのが、次の年には1000個になるかも知れません。他社を紹介してくれるかも知れません。

 そうすると、最初の売上げは微々たるものでも、5年や10年の間に、その何十倍、何百倍もの売上げをもたらしてくれるのです。

 しかも、法人取引の場合、一旦取引が始まると、納期や品質等が毎回予測がたつため、あまり仕入先が変わることがありません。(もちろん、信用を得るための努力は不可欠ですが。)担当者も、自らリスクを背負ってまで、仕入れ先を変えるということも、あまりありません。

 通信販売というのは、一発で売って、儲かるだけではなく、リピートオーダーをいかにして引き出すかが、高収益の秘密なのです。お客様を長い期間かけて優良顧客に育てる。どんな商売も、基本は、「お客様との関係を維持・発展する」ですね。
(08年5月29日 田上恭由)
【●なぜ、この販促手法は効果が出るのか。の最新記事】
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ●なぜ、この販促手法は効果が出るのか。
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