2008年05月16日

コンサルを受けて成功する顧問先経営者の姿とは

 販促コンサルサービスというのは、実に怪しい。やっている自分でも、外から見たら「怪しいと思うだろうなぁ」とマジで思います。
 何をやるのか、よく分からないから。
 うちの社員でさえ、「社長、コンサルなんて怪しいことやって、大丈夫なの?」と思われていたくらいですから。

 たしかに、「本当に、効果があるのか?」 「効果がないものを高く売りつけるんじゃないのか?」 「高いところから、これをやれと指導をするんじゃないのか?」 「難しい専門用語を使い、高度なテクニックで、誰も分からないことを、自分だけ分かったようにしてやるんじゃないの?」 とか、普通の人だったら思うに違いありません。

 でも、実際、そんなコトは一切ありません。

 コンサルが果たす役割というのは、実にシンプル。
 それは、顧客の状況を把握し、課題を抽出し、目標を設定して、実施すること。
 実施に当たっては、その方法を具体的に支援すること。
 まず戦略を決め、戦術に何を使うかも情報を複数提供します。どれを選択するかは顧問先自身が判断します。

 実は、その中でも、顧問先の状況の把握というのが、極めて重要なのです。
 なぜかというと、その中に答えがすべて詰まっているからです。

 今の事業を始めた経緯や、前職の状況、幼少期や学生時代の趣味や嗜好、お子様や家族の状況など、クライアント先の経営者個人の状況や、売上の推移、顧客の声、再注文の状況、新規と既存客の状況などの事業の状況など。
 自身が顧問先の経営者にどれだけ近づくことができるかが、ポイントなのです。

 そして、ほとんどの場合、顧問先様の口から、何が強くて、何が足りなくて、今これこれこういう状況でチャンスで、だけどリスクもあってと言うことから、何をやらないといけないのかということまでが、出て来ます。ご自身はやらないといけないことは、実は分かっている。けど、気がついていないだけ。また、口には出るけど、その重要度の順位がつけられていないといった感じ。

 もう少し具体的に言うと、やらないといけないことは理解しているが、何を何からどう始めて、何を目指せばよいのかが、イメージでは分かっているけど、具体的にまとめられていないと言う感じ。
 まとまっていないから、「これをやるぞ!」ということが決まっていないだけなのです。

 私は、人生そのものをすべて聞き出す、日経新聞の「私の履歴書」担当の記者になったようなつもりでインタビューします。中には、感動や懐かしさで涙することもあります。

 そうやって聞き出した結果、クライアント先様自身に、大きくて輝いている宝物があるのに、それに気がついていないので、掘り出そうともしていないことが分かってきます。

 それを見つけて、それを掘り出すための具体的なプランをまとめて、実施の支援をしていく。
 こんなイメージなのです。

 だから、この宝物さえ見つかればシメたもの。もう、この時点でもうほとんど成功を確信できます。

 しかし、私が成功を確信しても、お客様がそれを理解し、アドバイス通りに実行なさるかどうかで、成否が分かれます。

 素直に聞き入れていただけること。とにかく、アドバイスを信じて、私を信じて、やっていただけること。
 たとえ本業が大変でも、朝早く起きるなどして、何とか時間を作って、販促に関わる必要な作業を、遅れてでも良いので、やっていただけること。

 成功できた方がやったことは、包み隠さずお話しいただいたことと、アドバイスを素直に聞き入れていただいたこと。本当に、それだけのことです。

 本当に、私のクライアント先様には、頭が下がります。よくぞ、信じて下さいましたと。そして、結果が出るのに多少の時間がかかるのにも耐えていただきましたと。

 感謝あるのみです。ありがとうございます!
(08年5月16日 田上恭由)
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ●業績アップ企業が心がけていること
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