2008年05月15日

「自営業でうまく行った方法は、企業では使えない」と思っている経営者へ

 「それは、自営業さんの事例だよね」

 はい、その通りです。私の指導事例は、自営業や小規模企業の方のケースが確かに多いのは事実です。

 でも、商売の本質を突き詰めていけば、そのようなことが愚問であることが分かります。

 商品を買うとき、営業マンや店員が気に入らなかったら、たとえトヨタやNTTやソニーの商品でも買わないでしょう? ブランドの力で指名買いする人は、気に入らない営業マンや店員だったら、よその会社や店に行って買うだけでしょう?

 福岡でシェアが高い事業を行っている方で、先日そうしたブランドの力が自社にあるという過信をしていると思われるケースがありました。
 販促を成功させるという視点で、これはこうした方がよいなど、具体的に有効なアドバイスをしても、全く耳を貸さない。その結果、ホームページの問い合わせが激減。そのデザインだと、問い合わせは減りますよと、事前に何度もアドバイスをしたのにもかかわらずです。

 では、ブランドがあれば、高飛車でよいのでしょうか。否、ブランドがあっても、顧客視点は忘れてはいけません。

 あのIBMは、法人営業チームがあり、担当個人名でニュースレターをメールで送ってきます。それも、月に何通も。
 マイクロソフトも、最近はなぜか減りましたが、昨年まではいろんなものがメールでガンガンお知らせが来ていました。電話もかかってきて、「先日メールでご案内させていただきましたが」と言われても、マイクロソフトからはたくさん来るので「えっと、どのメール?」と聞かないといけない始末。それくらいたくさん出している。
 九州営業所だってあり、しょっちゅうセミナーや最新技術のプレゼンが行われています。

 ソフトバンクは、1台だけ携帯を持っているのですが、やはり年に2,3回DMが来て、お友達紹介5,000円キャッシュバッククーポンが入っている。ドコモは10年来のユーザーですが、請求書に最新製品の情報は同封されていますが、キャッシュバッククーポンなんてDMで来た試しは一度もない。

 会社の近所のセブンイレブンは、年に1、2度ですが、近所のオフィスを実際に回って、弁当の余りを無料で配っています。2月の節分前などは、恵方巻きのチラシを必ず持って回っています。

 いかがでしょうか。あの世界ブランド企業でさえ、シェアトップのコンビニさえ、このように、向こうからお客の方に近づいて来ているのです。
 いくら世界トップの生産高を誇り、経常利益が2兆円目前のトヨタだって、一人の営業マンがお客様に気に入られない限り、買ってもらえないのです。

 業績の良い会社は、決してブランド力に甘んじていないのです。ブランド力は、信用という、大きな資産ではありますが、決してそれがお客を連れてくるのではない。注文をもらうためには、お客の方に自らが近づいて行かなくては、決してお客から注文したいと言ってくれることは1000%あり得ないのです。

 もちろん、「どうやったらよいか分からない。」「なにをやっていいのか分からない」という方もおられるでしょう。私も最初はそうでしたし、今は月商1000万円の顧問先も皆さん同じです。
 「何をやれば良いのか?」と、近くの専門家に聞くことです。質問を適切な人に投げかけるだけで、親切に、かつ、的確にアドバイスが得られるのです。そして、そのアドバイスを、素直に取り入れ、実際に実行してみることなのです。

 実に簡単明瞭ですね、はい。

 近くに販促の専門家がおられない場合は、私でもよいし、ランチェスターの竹田陽一先生や、販促成功事例100連発の栢野先生、羽山プロジェクトの羽山先生などに、私の紹介と言って、電話しても大丈夫ですよ。懇切丁寧に、親切に教えてもらえます。
 もし、どれを信じて良いのか分からないのであれば、みんなとにかく聞いてみた上で、一人この人だというものを決めて、その人の意見だけを聞くようにして下さい。
 山を登るには、登山道は複数あり、それぞれ得意な道がありますが、目標は頂上というゴールであることに代わりはありません。

 ウソだと思うのなら、やってみて下さいね。本当ですから。素直に、聞く。やってみる。それだけです。

(08年5月15日 田上恭由)
posted by がみぽん(旧:ニャンダー) at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ●業績アップ企業が心がけていること
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