とはいえ、レポートを作ってから、ファックスDMを打つというのも、結構なリスクです。20ページ程度のレポートを作るには、私でも３日から１週間くらいはかかります。
しかし、ファックスDMが来てからレポートを作ったって、大丈夫です！ レスポンスがあった人には、以下のような文面をファックスで返送してあげてください！ あ、ちなみに、スグに送ってはダメですよ。３日後くらいが良いでしょう。
「送付許可書をお送り戴き、誠に有難うございます。現在応募多数のため、スグにお送りすることができなくなりました。あまりの反響のスゴサに、びっくりしております。予定の部数がなくなりましたが、あなた様にもお届けできるよう、現在増刷を準備中です。増刷できしだい、お送りしますので、今しばらくおまちください」
これで、レポートはまあ、２週間以内に届けば、許してくれるでしょう。しかし、社員には、ちゃんと言っておいてください。「まだ来ないのか」と、催促してくる人が、たまにいますので。
福岡市にとあるラーメン店がありますが、この店の看板には、「新横浜ラーメン博物館展示店」（以下ラー博）などと、はっきりと書いてあります。まるで店自体が「出展」しているような書き方ですが、どんぶりが展示されているだけで、店が出ているわけでも何でもありません。ちなみに、ラー博なんて、出展なんてできるわけがないと言うほどの味です。
しかし、駐車場はいつもお客さんでいっぱいです。
また、20年くらい前に、朝のテレビ番組で、ほんの数十秒紹介されただけで、「○○テレビで紹介された店！」と、看板を出している店もあります。
このくらいの図々しさは、商売やっているのですから、気にせずに！
ちなみに、私も、この５月のファックスDMは、FAX DMの発送を先に行い、レポート執筆はそのあとにしました。上の文面の「しばらくお待ち下さい」ファックスは送りませんでしたが、ファックスDMを実施して、10日ぐらいあとに発送しました。34人のうち、１人だけ、催促がありました。しかし、注文率は10％以上でしたよ！
●戦術は分かった。では、戦略を作ろう！
いかがでしょうか。いかにファックスDMが効果的であることと、反応を取るための方法が、おわかり頂けたことと思います。
それでは、ここで反応があった人に、セールスをまとめていくための具体的な戦略を立ててみましょう。
反応があった人たちは、もちろん、貰い屋さんも多いでしょうが、昨今はリストを平気でリスト業者に販売して、客の信用を落とす企業があとをたたないというご時世にもかかわらず、リスクを覚悟で、住所や役職、部署名、メールアドレスまでをも書いてきてくれているのです。
この人たちは、「性善説」にのっとっているのであり、あまり懐疑的ではなく、あなたに大変興味があるのです。
こういう人に、あなたはまず、期待を超えた結果を出してあげることが重要です。
レポートにしろ、小冊子にしろ、出し惜しみをしてはいけません。あなたがいくつか持っている、すばらしいノウハウを、余すことなく、はき出してください。
あ、でも、いくつか持っているすべてを出す必要はありません。一つだけを、全部出しちゃってください。
そして、内容は、具体的に、ここまで出しちゃってもいいのか？ というくらい、生々しい数字や事実を、事細かに、できるだけ詳しく、実名で書いてください。
ただでもいいから、教えても良いというようなお話ではなく、本当は、お金をもらわないと教えたくないんだけど、教えちゃおう、というようなくらいのものが良いです。
それくらいやって、やっと、読んだ方は、あなたのことを信用してくれるようになります。
それから、ページはできるだけ多い方が良いです。
私の場合で、A4サイズで33ページ。去年やったときの小冊子は、A5サイズで72ページでした。リストが異なるので、簡単に比較のしようがないのですが、多ければ多いほど良いです。
しかし、文字は、小さくなくても良いのです。私のもので、１文字の大きさは、ワードの標準の10.5ポイントではなく、12ポイントになっています。１ページの行数も、26行と、かなり余裕をつけています。文章自体も、口語体にすると、文字数は増えますし、改行も多めにし、段落は１行空きをつけてしまったりするなどすれば、20ページなんて、アッという間にできます。
体裁なんて、まったくこだわらなくて良いです。私のものなど、今読んで戴いているものがそうですが、A3サイズのコピー用紙に、小冊子印刷機能を使って印刷し、２つにおっただけです。添付の資料も、ホッチキスで１点留めただけです。会社のコピー機やプリンターで、十分作成ができます。
小冊子印刷機能は、事務所にある、ゼロックスのDocu Cetre251FSにはついています。原稿はＡ４で作成して１部だけ印刷し、小冊子機能を指定して、読み込ませれば、あとは自動で丁合を取ってくれますから、大変便利です。
これなら、40ページでも、カウンターは20枚分ですから、１冊150円くらいですね。表紙だけは、名刺などにも使える厚紙をつけました。
私の場合は、最初こそこのコピー機でやってましたが、現在は、Windows用のシェアウェア（インターネットからダウンロードできて、数千円の料金を支払うと全機能が使えるソフト）で、「Fine Print2000」というものを使っています。4,800円ですが、コピー機よりも安いモノクロレーザープリンター（Ａ4一枚２〜３円で小冊子印刷ができるので、重宝しています。
問い合わせ先は、株式会社日本システムデベロップメントで、ＵＲＬは http://www.nsd.co.jp/share/fineprint/ です。パッケージ版もあるそうですが、10ライセンスからですし、パソコンショップ等では見かけたことがありません。インターネットでダウンロードすると、無料の試用版があります。ぜひ、ネットでアクセスし試してみてください。
小冊子印刷は、キンコーズでもやってもらえます。カラーの光沢の表紙をつけて、Ａ４サイズ40ページ100部が10万円くらいでした。表紙がモノクロなら、もっと安くできるでしょう。
他にも、印刷会社でも、ドキュテックという、ゼロックスの印刷会社向け高速コピー機などは、製本機能が付いていて、1,000冊12万円などでやってくれるところもあったりするようですので、出入りの業者さんに、問い合わせてみてください。
レポートを読んで、感激してくれた人が手にするのが、セールスシートです。私は郵便で送ってしまいますが、対面セールスが得意の方ならば、このレポートを持参するというのも手です。レポートだけを送っておいて、読み終えた頃を見計らって、電話をして、感想を聞かせてくれというアポイント方法もあります。
本当に、読んだ内容に感激してくれていれば、結構親しく会話ができますよ。
ここから先は、あなたのセールス力に、お任せします。
（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所 ニュースレター」3号 2002年6月15日号より抜粋、加筆、要約」）
【●法人客向けファックスDMの実例の最新記事】
