販促成功通信ブログ版 業績向上・業績回復が実現する販促実例ノウハウ集

　ホームページでは、素材集やカタログの写真を使っているケースが良くあります。写真がないからと、素材集を使うよう依頼されるケースもよくあります。
　しかし、写真は、下手でもいいから、自社で撮ったものを使ったほうが、明らかに結果が良いです。素材集のものよりも何万倍もパワーを持ちます。

　写真はプロカメラマンに頼む必要はありません。社長ご自身や社員さんが撮ったもので十分です。構図が多少まずくても、対象が小さく写っていても、トリミングすれば、立派に使えます。




また、少々暗くても、色がおかしくても、ある程度は直せます。セピア色になっている古い写真だって、相当きれいに直せます。

　写真を撮るという手間を少しかけるだけで、サイトの力が増強されるのですから、やらない手はないと思います。自分で撮れば費用はゼロですからね。

　カメラはデジタル一眼なら言うことはありませんが、コンパクトデジカメでも一向に構いません。
　昨年作った現在の当社のホームページは、ヤフーオークションで9000円で落札したコンパクトデジカメで撮ったもので、見た目の品質には何ら問題はありません。（08年9月17日現在）

　・株式会社ワイコム･パブリッシングシステムズのホームページ
　　http://www.ycomps.co.jp/

　では、どんな写真を撮ればよいでしょうか。
　会社の行事、社内のスナップ、製造風景、設備、社屋（賃貸でも）、社員、入社式、打ち上げ、検品や組み立て工程、打合せ、お客様の訪問や納品の図、使用中の様子など...。社内を見回すと、実に無限に撮るべきものはあります。特に、入社式や会社の行事、お客様への納品は、後で撮ろうと思っても撮れませんから、必ず撮っておきましょう。

　そうした写真は、ホームページのどこで使うとよいでしょうか。
　製造風景や設備、検品、打合せなどは、「注文から納品まで」のページで使えます。このページは、引き合いから納品までのステップを、写真で紹介したものです。例えば受注後に製造や製作をして納品される商品の場合、見込み客が安心して相談の電話ができるようになる効果があります。相談した後のステップが具体的に表示されていることで、何をすればよいかがイメージできるのですね。結果的に、問い合わせ電話が増えます。

　お客様の写真は、「お客様の声」コーナーや、商品の納入実績などのページで使います。
　「お客様の声」は、製品やサービスの実際のユーザーの生の声を紹介するページで、購入や相談をするかどうかを決める大きな判断材料になります。具体的によい点と悪い点が分かることが、まだ購入していない人にとって、じつに重要な情報だからです。
　このように、お客様の写真は、製品を愛用している人と言うことで、大変なパワーを持ちますから、ぜひ、ぜひ、ぜひです！

　納入実績のページに、実際に商品が使われている写真を掲載すると、実に力を持ちます。文字だけの「納入実例」だけだと、どうしても弱いのです。

　入社式や社内行事の写真は、新卒や既卒採用ページで活用できます。
　新卒の若者は、「会社への就職」という商品を、多数並べてどれにしようかと迷っています。これは、多数の同様の商品の中から、どれを「購入」しようか迷っている消費者と同じ心境です。
　新卒者にとって、大変重要なのは入社後にどのようなことがあるのか、大変知りたがっています。会社で行われている行事などの状況が写真で紹介されているだけでも、知りたい情報があるということで、イメージが大変良くなるものです。

　では、実例をご紹介しましょう。お客様からの支給写真で作成した、弊社の制作事例です。

　・福岡天神の貸衣装店　ブライダル山田屋
　・海外格安純正トナーの迅速一番
　　　
　・飲食店、不動産業の株式会社ジェイマックス
　　　
　写真が本物だと、伝わってこないですか？

　それでは、あなたのサイトがさらにパワーアップすることを願って！

　DMを日本企業に送りつけて営業する、アメリカのビジネスギフトの会社があります。
　果たしてこの会社はＤＭで、一体いくらの収益を稼ぐことができたでしょうか。

　１回の注文平均数は、初回ですからまり多くはないでしょうから100冊としましょう。そして、ＤＭのオーダー率が1％だったとしましょう。200通に一人が買ったと言うことです。商品売上げは525円×100で約５万円です。
　
　ＤＭ100通の費用は、推測ですが、１通300円程度と思われますので、100通で約３万円。また100冊のメモ・ブックの制作費は、名入れ料も入れて、１冊100円程度とすると１万円。合計で４万円です。
　５万円の売上に対して、経費は４万円。１万円の粗利益と言うことになります。

　果たして、これでこのＤＭ会社は儲かるのでしょうか？

　その秘密は、「生涯顧客価値」という、お客様一人ができたあと、その後どれだけの収益を企業にもたらすかを、過去の経験則から計算した数字にあります。

　これは、「既存顧客は全くの新規顧客に比べて、販売をするのは容易である」ということにもつながっています。

　仮に、このメモ・ノートを購入した顧客のうち、半分がその品質や企業の姿勢に満足したとします。そして、この半分の顧客が、その後この会社に、繰り返し発注をしたとします。１回目は100個だったのが、次の年には1000個になるかも知れません。他社を紹介してくれるかも知れません。

　そうすると、最初の売上げは微々たるものでも、５年や10年の間に、その何十倍、何百倍もの売上げをもたらしてくれるのです。

　しかも、法人取引の場合、一旦取引が始まると、納期や品質等が毎回予測がたつため、あまり仕入先が変わることがありません。（もちろん、信用を得るための努力は不可欠ですが。）担当者も、自らリスクを背負ってまで、仕入れ先を変えるということも、あまりありません。

　通信販売というのは、一発で売って、儲かるだけではなく、リピートオーダーをいかにして引き出すかが、高収益の秘密なのです。お客様を長い期間かけて優良顧客に育てる。どんな商売も、基本は、「お客様との関係を維持・発展する」ですね。
（08年5月29日　田上恭由）

　とある日曜日、福岡市天神にあるデパートに、買い物に出かけました。地階の食品売り場で漬け物の特設売場がありました。

　自分の店の屋号が書いてあるはっぴを着た大将は、品定めをしている私たちお客にこんな風に語りかけました。

　「このべったらは、私が作った甘酒でつけてあるから、あっさりしていて、美味しいよ」。

　大将の穏やかで自然な笑顔は、商品への自信と誇りを感じさせてくれました。営業スマイルではく、自信に満ち溢れた笑顔。思わず「これだ」と膝を打ちたくなるほどでした。

　で、買ったかどうかって？もちろん、買ってしまいました。

　対面販売をする際重要なことは、商品の説明の仕方これは当たり前のことです。ただ、それだけでは、どんなに良いものも売れません。そうです。売り手側の「笑顔」が、大きなポイントなのです。
　
　笑顔なしで、「これ、美味しいよ」と訴えかけられて、買う気になるでしょうか？　ならないですよね。
　「商品への自信」に裏打ちされた「笑顔」。これができるかできないかで、売れるか売れないかも決まります。

（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所　ニュースレター」14号 2003年5月15日号より抜粋、加筆、要約」）

　アメリカでは、一人あたりのダイレクトメール（ＤＭ）の受け取り数が日本の７倍もあるそうです。あれだけ国土が広く、買い物一つするにも、車で何十�qも走らなくてはならないところなだけに、通信販売が広く定着しているようです。

　７倍もの数のダイレクトメールを、個人が受け取っているとしたら、どういったことが起こるのでしょうか。日本に住んでいても、まあ、週に２通から３通、ないときはさっぱり来ませんね。特に、何にも買ったこともない通販会社からは、ほとんど来ません。

　しかし、アメリカに住んでいると、この７倍と言うことは、毎日数通受け取っているという勘定になります。また、それだけ多ければ、同じような商品のＤＭも、数多く来るでしょう。と言うことは、それだけＤＭ同士の競争が激しいと言うことになります。相当な工夫が凝らされていないと、読んでももらえないわけです。

　と言うことで、今回は、アメリカの通販会社がうっているＤＭを、少し研究してみたいと思います。

●ノベルティグッズの通信販売会社の例

　このＤＭは、企業の経営者が、お客様に配布するノベルティをセールスするＤＭを出しています。実際に来たもので解説します。

　封筒の中には、セールス文書兼申込み書、返信用封筒のほかに、商品のサンプルとして、メモ型手帖のサンプルが同封されています。おまけに、ご丁寧に贈答用の箱までついていました。

　この手帖の厚さが５ミリほどありますので、まず封筒にものすごく厚みがありました。それに、アメリカからのダイレクトメールと言うことで、大変興味を覚えました。「何で私に？」と、不思議に思います。「厚み」と「縁もゆかりもない場所」をきっかけ（動機）に、捨てることなく封筒を開けてしまいます。

　ここで、第１の難関突破です。
　ＤＭの封を開けさせるというのは、実はかなり大きな難関です。会社に来た場合、事務員の方が開けてから、必要なものだけが社長のところにとどきます。しかし、中身が厚いと、社員も捨てるわけにも行かないので、とりあえず社長のもとに届けるということができます。
　また、美しく印刷されているＤＭは、ゴミ箱へ直行するのがほとんどですが、このＤＭは、「厚み」と「縁もゆかりもない場所」のバランスの悪さで、まずは封を開けさせることに成功しています。

　開封すると、商品のサンプルが入っていました。「商品そのもの」を手にとって見てしまいます。それに、１冊タダでくれるなんて、気前のいい会社だなーと、「好感」をもちました。

　セールスシートを見てみましょう。
　まず、自己紹介で、この会社が、アメリカで50年の歴史を誇る、れっきとしたビジネスギフトの会社であることが分かります。まずは、怪しいものではないかという懸念を払拭しています。
　次に、「有効なビジネスツール」や、「貴社のイメージアップ」、「大切なお客様との永いおつきあい」などといった部分に下線が引いてあります。この３つのキーワードは、企業のトップやノベルティ（贈答品）を使った販促を担当している責任者ならば、頭の中でもっとも重要であると考えている言葉ばかりです。

　こうした、読み手の心をくすぐるキーワードは、こうしたＤＭ販売のノウハウを持った会社は皆、極めて精緻に考えています。読み手が抱えている問題は何であるかをしっかりと捉えた上で、それを見事に解決できる、という切り口を、ＤＭの文章で訴えかけるためにです。
　
　つまり、このＤＭは、メモ・ブックという商品の案内セールスなのですが、文章自体は、その商品を買ってくれというお願いをしているのではありません。このメモブックをお客様へ配布することで、貴社のイメージアップとお客様との長いつきあいの役に立たせませんかという「提案」をしているのです。

●期間限定割引と返金保証は重要！

　期間限定も重要な部分です。
　今回限りの25％サービスの価格が掲載されています。30日以内に申し込めば、この特別価格が適用されるとのことです。
　
　人間というのは、今すぐやらなければと言う期限を切られなければ、なかなか行動をしようとしません。もし、読み手がノベルティを何にしようかと頭を痛めていたとしたら、スグにでも飛びつくのでしょうが、通常ノベルティのことを考えている人などあまりいません。そのような方に、「今なら25％引きか」と、今行動しなければ、損をするということを、この部分で訴えかけています。

　30日以内の申込みメリットは25％引きだけではありません。「のし箱」も無料であるとの「特典」もついています。つまり、２つの期間限定の特典を、ここで強調し、期間が過ぎると損をしますよ、という印象を与えて行動を促しています。

　さらにだめ押しは、この部分はアメリカの通販会社は必ずと言っていいほど入っている全額代金返金という、保証の約束です。

　この記述は、買い手がためらっている原因の大きな要素である、「自分ののぞみの商品が来なかったら、クレームをつけることができるだろうか？　返金できるのだろうか？　そうでないと、困るのだが」という懸念を払拭するのに、大きな役割を果たしています。発注担当者にとって、商品に問題があったら、困りますから。

　また、この記述があることで、「この会社は商品の品質に自信があるのだな」ということを、読み手に印象づけさせることもできます。「品質には自信があります」というよりも、「当社商品に満足行かない場合は100%ご返金します」と言うことは、「インパクト」があり、客観的なので、より大きな「安心感」と「信頼感」を与えます。

　返金保証は、ＤＭの売り手としては勇気が要ります。ですが、この記述がうまく行く秘訣となり得ます。なぜなら、国内の法人向けのＤＭで、返金保証までをもつけているひとは、なかなか見ることができないからです。

　差出人を会社ではなく、会社の代表やマネージャーの名前にしています。こうすることで、ＤＭを「手紙」という印象に変化させることができます。これも、アメリカ企業のＤＭ戦略の常套手段です。

　このように、会社に来たＤＭですら、ノウハウの勉強をすることができます。
　ぜひ、今度ＤＭが来たら、どういう工夫をしているのか、裏読みしてみることをお勧めします。

（08年5月27日　田上恭由）

　普通の居酒屋なら、店員が応答で忙しかったりすると、「いらっしゃいませぇ。お飲物はぁ、何にしますかぁ」と、忙しそうに言われて、「生２つ！」と言って終わりです。「ありがとうございますぅ」という声は合ったとしても、お辞儀をされることなどまずありません。
　しかし、その流行っているチェーン店では、忙しいときでも、違うのです。　二人で入ってカウンターに座った後、アルバイトが最初に注文を取りに来たときです。「本日はご来店誠にありがとうございます。」と言って、お辞儀をしてから、「ご注文はいかがなさいますか？」と言ったのです。

　お金をかけずに、お客様を増やす方法。人は、ものを買ったり、食事をしたりしているようで、実は、「心地よいもてなし」を買いに来ているのです。

（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所　ニュースレター」13号 2003年4月15日号より抜粋、加筆、要約）

　ある日入った、会社の近くの居酒屋では、大変がっかりした経験をしました。深夜で客は私一人でした。店長らしき人物は、料理を運び終えると、スポーツ新聞を読んだままで、私に一言も話しかけてきてくれませんでした。
　
　それから、できあがった料理を、カウンターの前の調理場から、片手で、直接渡されました。カウンターのショーケースの上には、ものがたくさんあって、調理場とのコミュニケーションを塞いでいるようでした。おまけに調理場が低くなっていないようで、板前さんに、上から料理を渡されるような印象がありました。
　
　結局、注文の時以外は店員の誰とも口をきくこともなく、店を後にしました。
　後に残ったのは、「ここにはもう二度と来ない」という気持ちだけでした。

　反対に、会社の近所のある居酒屋は、いつ行ってもにぎやかです。私もなぜかつい足が運んでしまうのですが、「居心地の悪い居酒屋」の経験から、その理由（ワケ）が分かりました。

　店員が明るくて、向こうから話しかけてきてくれます。カウンターが低くて、焼き場の店員と気軽お話ができます。料理はカウンター越しに渡さずに、必ず客席の方にホール係がでてきて、しかも両手でもって、「お待たせしました」と持ってきてくれます。もちろん忙しいときは、その限りではないこともありますが、少なくとも、がっかりしたことはありませんでした。
　
（それにしても、人前で新聞を読むというのは、結構印象の悪いものです。気をつけようっと）
（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所　ニュースレター」13号 2003年4月15日号より抜粋、加筆、要約）

　先日の日経ベンチャーに、福岡市博多区のあるケーキ店の話が載っていました。以前利用して、感激したことがあったので、記事を見て驚きました。

　この店は、一度行ったら、忘れられないほどの、強烈なサービスがあります。それは、
● 商品の手渡しは、レジが終わってから、必ず表にでてきて、
　 両手で商品を手渡しすること。
● 購入して帰るお客様を、店舗の外までお送りしてお客様の
　　 姿が見えなくなるまで、お辞儀をすること。

　この２つです。

　レジから表に出てきて手渡しする、というのは今ではかなり当たり前になりました。
　しかし、「姿が見えなくなるまでお辞儀をする」のは、未だに、ほとんど体験例がないのではないでしょうか。実際に受けると、相当驚きますよ。

　私がはじめてそれを目の当たりにしたのは、もう３年ほど前でした。車での買い物でした。バックミラーから見てましたが、本当にずっとお辞儀をしてました。それを始めた年は３割も売上げが伸びたのだそうです。
　
　このサービスは、社員が自発的にはじめたことだそうです。なんとすばらしいことでしょう。実際に値引きしたわけでもありません。「有形」のものを販売するのに、「無形」のものが後押しをするのです。

（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所　ニュースレター」13号 2003年4月15日号より抜粋、加筆、要約）

　あるスポーツ用品店の、在庫処分を目的に実施した、既存顧客向けのはがきＤＭを取り上げます。317通で、115件のクーポン利用率。反応率36％。おかげで在庫がきれいに捌けたそうです。本当によかったですね。品揃えを常に新しくしていかないと、お客様が離れていってしまいます。また、在庫を貯めないと言うことも現実的に難しいわけですから、この在庫処分をどうするかと言うことは、ショップ経営では、重要なスキルとも言えます。
　
さて、このスポーツ用品店の成功の要因は、

�@ 対象を既存客に絞ったこと
�A ＤＭで出したこと
�B 顧客の購入額に応じてのクーポン券
�C 期間限定

この4つの要因どれか一つでもかけていたら、うまく行かなかったでしょう。クーポン券の値引率「半額」のインパクトも、大きいですが、今回はそれを除いた成功のヒントを、探ってみたいと思います。

　既存顧客だけを対象にした点。これが一番大切です。既存顧客というのは、何らかのカタチでお店のことを覚えているものです。特に何度も来店しているお客様なら、店員や店長とは顔なじみでしょう。人間的なつきあいができています。そういう方々にＤＭを出したことは、反応率を高める大きなポイントです。

　また、不特定多数を対象にした場合は、新聞やチラシなど、大量にばらまく必要が出てきます。そうすると、在庫処分で半額などということを、まだ来ていない客に知らせることになり、ショップのイメージががた落ちになります。
　既存顧客なら、「ああ、この間あれを買った店か。こんなお得な情報をわざわざお知らせしてくれて、良い店だなぁ」と、良い印象を持ってもらえることになります。
　もちろん、自分が買ったものと同一商品が、直後に半額になった場合は気分を害します。その点だけは、ご注意を。（私が申し上げるまでもないですね）

　既存客は、店の名前を見ただけで、店内の雰囲気や店長の顔を思い出してくれる。「あ、何か来たな」と、ＤＭをみてくれる可能性はすごく高いです。そして、ＤＭはチラシと違い、「特定の人にしか出していない」、と言うメッセージをいっしょに届けてくれます。日頃から利用しているお客様は、「わざわざ送ってきてくれた」、と思うでしょう。


　もし、新聞に以下のようなチラシを折り込んだとしましょう。どれほどの反応が期待できるでしょうか。

「●●店のご愛顧、誠にありがとうございます！　本日は、特別によく利用していただけるあなた様に、特別価格にてのご奉仕をご用意しました！」

　これでは、お客様は、自分に宛てられたとはお思いにならないので、反応は芳しくないことになります。

　次のキーワードが「クーポン券」です。
　昨今は街を歩くと、どこででもクーポン券がついた無料の情報誌が簡単に手に入ります。配布されているティッシュには、必ず「持参の方に値引き」と書いてあります。持っていくと安くなるというのは、強力な来店動機（集客）につながることが、すでに実証されているのです。

　「クーポン券」は、単純にすべての商品を「○％オフ」としたのではなく、「ウエア○％引き券」、「シューズ○％引き券」と、分けて封入されたそうです。そして、ポイントカードの記録から、顧客の過去の購入額に応じ、金額や枚数を変え、複数の品目のクーポン券を入れたそうです。もし、買いたい商品があれば、「クーポン券が使えるチャンス」と思って、購買意欲が高まります。加えて、購入額に応じて差別化を図っていますから、「私だけ」という優越感をくすぐっています。

　さらに、期間を限定したこと。これは、行動を促す大きな要因です。期限がないと、いつまでも行動しない。これは人間にありがちなこと。いつまでと決められると、「あ、いかなくちゃ！」といって、行動をはじめるのが、人間の心理というものでしょう。

ステップ1　手元にある既存のお客様にＤＭを送ってみましょう。
ステップ2　そのＤＭに、期間を限定したクーポン券を同封してみましょう。
ステップ3　1、2に加えて、お客様語との差別化を図ってみましょう。

ステップ3はすこし作業の手間がかかりますが、お客様の実際の購入金額や購入したものの情報を頭に入れるよいチャンスです。この事例を参考に検討してはいかがでしょうか。

（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所　ニュースレター」13号 2003年4月15日号より抜粋、加筆、要約）

　今回は、手書き感覚のニュースレターの作り方についてです。
　あるギフトショップのニュースレターの事例でご報告しましょう。

印刷の仕上がりが、いい雰囲気がでています。
　
　囲みの罫線の太さが微妙に変わっていて、しかも太めの線になっている。チョット見ると手書きかなと思ってしまいます。　　　
　しかし、これは決して手で引いたものではないのです。ソフトで引いたものであるのは間違いがありません。また、題字後ろのグレーの部分は、濃淡が一定ではなく、荒れているようになっています。
　
この手作りのような雰囲気は、ニュースレターにとって重要なことなのです。それは、「わざわざ作っている」という気持ちを伝え、「少ない枚数だけ作っている」という「仕掛け」なのです。
　
クレジットカード会社からの請求書には毎月たくさんのカラーチラシがはいってきます。あのような美しい印刷物を、よく行く店の店長が作って、郵送でくれたとしても、嬉しいでしょうか？　「何だ、何かのチェーン店か」っていう風に、何か組織的な売り込みの仕組みの存在を感じてしまい、いやーな気持ちになるものです。

　最近のコンビニエンスストアは、カラーコピー機があり、モノクロ印刷もそれでできます。結構それを使っている方もいらっしゃいます。しかし、黒いところがオイルで光っているので、手作りの雰囲気がでません。
　
モノクロのコピー機でも、最近のデジタル機は、改良が加わって美しく、シャープに印刷されるのは良いのですが、美しすぎてかえって人間味がないように思えます。以前のアナログのコピー機は、線がまっすぐでなく、微妙に波になっていたり、かすれがあったりして、今となっては懐かしく思います。

私はデジタル機のシャープ感が嫌いで、展示会で配布するニュースレターは、わざわざ３回くらいコピーして原稿を荒れさせ、手作り風に仕上げたこともあります。

　では、どうしたら、手作り風になるのでしょうか？

　その秘訣は、コピー機ではなく、「リソグラフ」（理想科学工業�鰍ﾌ製品）という、インクを使う印刷機を使うことです。あの、年賀状でよく使う「プリントゴッコ」を発売している会社の製品です。

　この「リソグラフ」という機械は、昔小学校には必ずあった、手で回してテストや学級便りを刷っていた、「謄写版」と同じ原理の「孔版印刷」と呼ばれる仕組みになっています。いわゆる「ガリ版」です。
　
「ガリ版」は、専用の紙に、針のようなペンで、キズをつけて版を作っていましたね。間違えたら、赤いインクで修正して、乾いてから再度書いてました。
　
「リソグラフ」は、そのガリ版と全く同じ原理で、「がり版」があります。
原稿を紙で作ったら、それを工学的に転写して、ガリ版を作る部分と、インクを付けてローラを回すところが自動化されているだけで、原理はまったく変わりません。
　
インクを使うので、あまり薄い紙だと裏に写ったり、ベタ面がかすれたりするのですが、そこがかえって、暖かい雰囲気が漂います。
　
　塾や学校などは必ず持っていらっしゃいますが、プリントショップさんなどで頼むことができます。１枚３〜５円程度で刷ってもらえると思いますヨ。

（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所　ニュースレター」13号 2003年4月15日号より抜粋、加筆、要約）

　インターネットを使った販促事例は、これまで紹介したことがありませんでした。中でも、無差別メールを使った方法は、近年は「スパムメール」（迷惑メール）として、出した人は社会的に悪者扱いされています。反応率も、送付を承諾されたものに比べれば、「未承諾」のメールの反応率は、極端に悪いのが実情です。

　先日受け取ったものは、極めて上手にかかれていました。この内容は、紙ベースのモノにも十分参考になります。ご紹介しましょう。（＜�@＞などとなっている部分は、私が説明をするためにつけたものです。）

　逆に言えば、「未承諾メール」と件名につけてしまえば、送ること自体は違法ではないので、ガンガン送ってしまえば良いのだとも言えます。

　私のメールアドレスには、こうした未承諾のメールが、１日数通（注:08年の現在は数百通）来るので、通常は無視しています。特に、＜�@＞の部分のように、「突然のご連絡で...」といった部分がある場合は、すでにその時点で「未承諾メール」と分かるので、無視する癖がついています。
　しかし、少し読んでみると、＜�A＞のように、「現在ご利用中のサーバをチェックしていただけたら」となっておりました。何かの商品の良さを訴えたり、キャンペーンでお得などと書いてある、よくあるメール広告のようなものではありませんでした。単に、サーバの回線品質チェックをお願いされているだけで、しかも、自分のサイトの品質がチェックできるということで、まあ、試してみるか、と言う気になりました。
たまたま、ホームページのサーバーを社内の回線から、外部の回線に移設しようとある業者に申し込んでいたので、少し興味をもちました。

　さらに、＜�B＞のように、こちらの自尊心もくすぐるような部分も入っています。「規約上ＯＫ」とか、「内容もきちっとされている」と判断したところにだけ送ったと、書いてあります。単純に自動的に送ったということではないという点には、好感を持ちました。

その後は、数値的な部分で、どんどん信用してしまいました。

まだこの会社に申し込んではいませんが、魅力的な文面がちりばめられています。＜�C＞で３ヶ月間無料を訴えています。＜�D＞では、今度は現在使っているホスティングサービスの残り契約期間がある場合に、「バックアップ」として使えるということを訴えて、契約変更による残存期間の支払いも、ムダにはならないことを訴えています。
　＜�E＞で、もともと使っていた遅いサーバはバックアップで、新しく契約したサーバは本番発信サイトで使うと言うことを、「非常に賢い使い方」と持ち上げ、これまで遅いサーバを使っていた読み手の仕事を、決して否定するのではなく、むしろ「賢い」と賞賛しています。
　
　本来は、「あなたの今のサーバは遅いからダメ！」と、一刀両断で言ってしまいたくなるところを、バックアップで使うのが「賢い」と言い換えてしまう。「自分の過去の選択を間違いと認める」ことを強要するのではなく、むしろ「賞賛」するというこの心憎いテクニックは、使えますねぇ。
　新規が取れないこの不況下、他社のサービスを受けている顧客を、自社に寝返らせることができなければ、自社の売上げを増やすことどころか、他社に奪われてしまいます。しかし、他社の悪い点を強調すると、企業の担当者の場合、今度はそれが担当者の今までの仕事を否定したこととなり、話を聞いてもらえなくなりますからね。その危険を、見事に回避しているのが、この文章の最後の部分です。

　「あなたの現在の選択は、正しい。しかし、私の方を選択すると、もっと正しい。だから、ぜひ、当社に乗り換えたほうがよい....。」といわれるのと、「あなたの選択は間違っている。しかし、私の方を選択することは正しい。だから、当社に乗り換えたほうがよい．．．。」のどちらが受け入れられやすいでしょうか...。前者は、今の顧客を認めています。後者は逆に否定しています。否定はセールスの場面に限らず、ダメですよね。人間、認められない限り、心を動かしませんから...。


＜資料＞

資料　�@
株・・芦颱踉子　ワイコム・瘢雹パブリッシングシステムズ

ホームページご担当者様へ

＜�@＞
突然のご連絡で誠に恐縮です。******の***です。　

ycomps.co.jpのホームページを拝見させていただいて、ご連絡させていただきました。
お手数で大変恐縮なのですが、ホームページご担当者様へこのメールをお渡しいただけましたら幸いです。

現在ご利用になられているサーバの回線品質や設置場所をチェックさせていただきまして国内設置のサーバではいらっしゃいますが、ご担当者様にて実際に現在ご利用中のサーバをチェックしていただけたらと思いご連絡させていただきました次第です。＜�A＞

ちなみに当メールは不特定多数にお送りしているものでは決してなく、業務の合間を見ていろいろなサイトを拝見させていただいていてサーバの回線品質をチェックしたり、コンテンツ等から弊社がホスティングご提供する先として規約上OKというだけでなくその内容もきちっとされていると判断させていただいたところだけにお送りいたしております次第です。受信された方にとっては不特定多数に送られる広告メールと同じ一通でご迷惑なのかもしれませんが、古くから商習慣としてある、例えば車の乗り換え提案のように、一件一件丁寧にご提案を含めて営業をさせていただいておりますことを念のためお伝えいたしたく存じます。＜�B＞


さて、雑誌でもご紹介して大好評のサーバ品質チェックですが、次のアドレスでドメイン名を入れるだけで簡単にご利用いただけます。
もちろん無料です。

http://internet.ad.jp/servercheck.html

現在ご利用になられているサーバの回線品質や設置場所が明らかになります。

多くのサーバユーザーの皆様がドメインを登録されてはじめてご利用されたホスティング業者様のサーバからより高品質より低価格な共用サーバに乗り換えたり、共用サーバから専用サーバへアップグレードされる方、専用サーバをご利用されていてその管理の手間を省くことからホスティング業者側のプロが管理する共用サーバに乗り換える方など、現在乗り換えが非常に多くなってきています。

もし、ホスティングをご利用中で、サービスの契約更新時が近づいてサーバの乗り換えを検討してみるときなど「全てのホスティング業者様」のサーバについてドメイン名を入力するだけで客観的な数値として比較できますので、上記URLをブックマークへ加えて是非ご活用ください。

さらに、お得な情報ですが、このメールをご覧いただいて2003年4月18日までにお申し込みいただいた方に限定いたしまして、サーバご利用期間を、

　　　　　　　　　　　　　　【３カ月無料】!!

にして共用・専用サーバともに初回ご利用期間に３カ月を追加させていただきます。
＜�C＞

他社でサーバを現在ご利用されていて、契約期間が３カ月先まで残っている場合でも損はすることなく、国内最高クラスのサーバにすぐ乗り換えられ、超快適なアクセスを一日も早く開始できます!!

３カ月無料サービスは当メールをご覧いただいた方のみのご提供となっておりますので、お申し込みフォーム最後の備考欄に「**メール３ヶ月無料サービス」とご入力いただくことでご提供します。

やはり、より高品質で日本全国快適にアクセスできる弊社サーバをご利用されるのは一日も早い方が宜しいのですが、お支払いになったご利用料について元を取りたいですよね。

そこで、弊社のサーバに乗り換えられた後、旧サーバのご利用できる期間はデータバックアップサーバとしてご利用になるのはいかがでしょうか？
＜�D＞

ドメインを旧サーバから引き上げるとウェブ表示とメール送受信は新サーバでのみとなりますが、実はどこのホスティング会社のサーバもFTPはIPアドレスでドメイン引き上げ後も必ずアクセス可能です。
ここがポイント！なのです。

バックアップサーバはデータ管理上データセキュリティを高めたい場合に非常に有効で、お客様側で必要なものですが、FTPを使って旧サーバをご活用されるのが「実は得策」であります。

弊社サーバにアップロードされたコンテンツデータ一式を圧縮ファイルにして、毎日１回外部のサーバに自動でFTPでアップロードする機能もご利用可能です。

良心的な業者様ですとお支払い済み契約期間が残っている場合その期間において旧サーバはご利用可能で、逆に利用できなければ規約にその旨書かれていない限り契約不履行でもありますので、移行後即サーバを切られないように移行前にはIPアドレスでの利用を主張されておかれることをおすすめします。

そして、一日も早く、より高品質な弊社サーバから日本全国へ超快適に情報発信されて、データのバックアップは比較的低速な旧サーバで十分なことからフルに活用する。
これは「非常に賢い使い方」なのであります。
＜�E＞

さらに、旧サーバの契約が切れる直前ぐらいにフリーでFTP領域を提供しているサイトに今度はデータバックアップ先を切り替えれば「より賢い使い方」になります！！

最後まで読んでいただきまして誠にありがとうございます。心より感謝いたします。

サーバに関するものも含めて特にご要望などは前向きに実現していきたいと常に弊社一同考えておりますので是非ご一報ください。

また、メールがご迷惑の場合はお手数で恐縮なのですが、ご一報ください。今後送らないようにいたします。

取り急ぎご連絡まで

どうぞよろしくお願い申し上げます。

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担当：**　
*****−ＳＥＲＶＥＲ
*********システムズ株式会社　
東京都千代田区**************************
Tel:03-****-**** Fax:03-****-****
http://www.*******.ad.jp/
E-mail: ***@*******.ad.jp
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

＜資料終わり＞

（田上恭由執筆「商売繁盛デザイン研究所　ニュースレター」12号 2003年3月15日号より抜粋、加筆、要約）